新冠肺炎疫情下的地产融资策略及融资业务操作要点

受新冠肺炎疫情的影响，开发商的销售回款障碍给存量贷款的资金机构造成了很大的担忧。截至当前，大部分机构都已对存量贷款开展风险排查，并补充相关的风控措施；在新增业务方面，对交易对手的选择、区域、融资期限、风控的要求等则变得越来越严格。

一、拍地保证金融资

“门票钱”，因资金需求急、用款周期短，因此一些开发商经常通过短拆或过桥资金予以解决，资金成本也就变得居高不下，但在“两高两部”联合印发《关于办理非法放贷刑事案件若干问题的意见》后，直接放贷的融资模式基本被一刀斩断，因此目前市场上剩下的基本为股权融资的模式。

（一）融资主体选择

百强房企或地方龙头房企，主体评级AA以上，或资产总规模40亿以上且去年销售额20亿以上。

备注：由于土地竞拍保证金的融资在操作上依赖于竞拍主体的综合实力和拿地魄力，因此融资方一般都要求为强主体。以目前操作的拍地保证金融资项目为例，除非是勾地项目并且签署了相关协议，且满足主体的准入要求（一般要求百强开发商），不然都是按谨慎介入处理。客观地说，百强开发商或地方龙头房企综合实力相对较强，竞拍成功的几率相对较高，还款来源对应的盘子相对较大，因此该类交易对手可以优先考虑。

（二）融资方式及融资规模

根据合规层面的要求，目前采取对地产企业母公司（尤其是区域公司）进行综合授信，对母公司以股权投资（或股加债）方式注入资金后由母公司继续向参与土地竞拍的各个项目公司提供股加债资金的方式完成融资和放款。其中投后资金一般不做监管，由母公司自行在项目池中调配使用。

目前对母公司的综合授信一般为5-7亿，具体融资金额根据项目池情况以及合作粘性一事一议。

（三）融资用途

通过股权方式对母公司放款后，允许开发商将融资资金用于缴纳各个项目公司竞拍土地的部分或全部保证金，其中对于70强以内的开发商不严格监管用于哪个项目的拍地，对于70强之后的开发商需共同确定具体摘牌的地块。

（四）融资期限

根据项目情况和招拍挂公告的时间做灵活设计或约定；如果是设立“项目池”，一般是 6+6，最低使用期限为6个月，满6个月，经融资机构同意可一次性偿还。

（五）融资成本

融资成本根据开发商综合实力确定，一般为年化16%-20%不等，具体一事一议。      

（六）投资方式

根据开发商及项目的不同情况，由指定的第三方（如总包施工方、代建方、材料提供商等）作为优先级，开发商以现金、债权、股权、土地等出资作为劣后级；或者委托小贷公司或银行直接放款。

（七）业务模式介绍

1.模式一：资金机构认购优先级+开发商认购劣后级

因目前私募基金层面的非货币出资存在障碍，因此投资时不一定以私募基金产品形式投资，视具体情况设计为优先劣后的有限合伙型是持有开发商区域公司（母公司）的股权架构。

2.模式二：错位抵押融资担保模式

3.模式三：真股合作模式

除了债权形式合作外，也逐步出现真股形式，小部分潜力好的开发商（主要分析其负债率、资产规模、短期项目拓展能力和开发操盘能力以及主要市场所占份额等等）与机构形成紧密的战略合作关系，同股同投，机构分享项目收益和分红（具体可参考土地款融资模式部分）。

4.模式四：大小开发商联合拍地模式

一些大开发商通过与其他开发商联合拍地的模式全程使用杠杆，由小开发商缴纳土地保证金，在拍得土地后，由小开发商以低成本向大开发商提供第一笔土地款融资，在开发建设阶段同股同权投入开发建设资金，达到预售条件时大开发商归还小开发商融资。

（八）开发商与资金机构合作关注要点

1.部分总包商资金实力雄厚亦可通过旗下财务公司提供土地保证金资金，并绑定项目总包，由开发商进行管、销。但是，对于开发商而言，总包工程通常由招采部门确定，因涉及不同业务板块的利益问题，因此绑定总包合作模式需在有长期合作互信的基础上才存在一定的合作空间。

2.实际操作中，除非属于勾地项目，资金方更愿意保证金和土地款打包在一个业务进行立项，否则非勾地项目，开发商后续是否能确保拿地是个未知数。保证金和土地款作为两个不同的融资环节，资金方将其作为两项融资业务，两者融资成本不同。建议开发商最好自筹保证金或在融资时说明项目竞拍成功的几率，以便机构研判如何确定融资思路和成本。

3.如果保证金和土地款是同一个机构操作，资金方会要求保证金和土地款各自按照比例同步进入，并且以开发商已缴纳对应比例为前提条件，此时，保证金先进入项目公司，与资金方一起监管。

二、土地款配资

（一）资金来源

主要是单一机构资金、国企与民营金控平台、部分私募基金、P2P机构的资金转型业务、432壳项目的信托机构资金、外资机构资金、供应商资金、保险资金、小贷资金、融资性担保公司资金等。

（二）融资金额

一般是按照土地总价款的1:1或1:2配资，目前融资项目需求激增，因此实操中会把单个项目额度调小，另外一般配资比例控制在50%-60%之间，单个项目的体量5亿以内为宜，如果体量太大（8亿以上的），我们则考虑搭配2-3个机构资金同步操作，但为协调各个机构的成本，综合成本会有所上升。

（三）融资成本

一般在年化15%-22%不等，具体看开发商资质和城市是否优质。此成本区间范围涵盖了不同机构类型，如信托、单一机构、基金等，当然有极个别机构是低于或高于平均成本的，不过对应的各种融资条件也会有所不同。

（四）融资期限

一般3+3或6+6个、1+1月不等，一些单一机构资金LP较为灵活，还款时间也能做到允许随时提前还款，但一些机构偏向短平快的操作，并以3个月为主流期限。

（五）业务模式说明

1.模式一：母基金真股投资模式

2.模式二：总包关联方贴息模式

对于开发商本身成本控制较为严格的，可由开发商协调总包贴息方式补足土地款融资差额部分。

3.模式三：境内融资境外付息模式——外资

4.模式四：非房主体保险融资模式

5.模式五：金交所收益权模式

6.模式六：股交所可转债融资模式

7.模式七：信托融资模式

（1）432或套壳432，注意资金监管问题；

（2）非房主体融资，房地产项目提供抵押担保；

（3）432项目资产收益权融资。

（六）业务操作说明

1.如果是政府勾地项目，政府要求先以集团名义签订投资合作协议 /产业招商协议的，应注意添加“后续项目开发以乙方（开发商）或乙方指定主体来承接合同权利义务”的条款，以便开发商和资金方新成立项目公司作为融资主体具备可操作性。

2.为了预防炒卖土地和满足投资25%比例的要求，很多地方政府在招拍挂项目上明确禁止摘地公司的股东转让项目公司股权，导致融资时的股权过户的风控措施无法实现，最终导致项目难以融资。因此开发商在土地摘牌时遇到类似情况一定要做好其他融资方式的准备。以西政资本与西政财富目前操作的同类项目为例，我们目前也在探讨是否可以通过开发商其他关联项目公司的股权过户（让与担保）或通过架设SPV的方式来做补充的风控措施，具体效果有待观察。

3.单个项目金额太大在目前行情上来说难度逐步加大，因此在跟政府勾地和项目安排上，尽量把项目分期开发，以降低资金紧张行情下的融资难度。

4.目前一些国企金控平台对项目研判的优先排序是：主体、区域、还款来源、金额和成本等，因此开发商融资团队在分析项目需求时可以重点关注这些要素。

5.外资机构资金要特别注意，该类资金容易受中美贸易和国际环境的利率影响，因此成本经常会有浮动，但是整体而言相对于其他境内机构融资前融成本相对低一些。

6.目前在放款方式上有不少机构尝试通过银行委贷放款到开发商旗下的非房主体，不过最好是商贸类目标企业，主体经营流水、收入能覆盖借款规模，并有充分的还款逻辑支撑（非房主体的）。

7.放款方式：小贷公司、银行委贷、明股实债、金交所、可转债、保险资金通过信托发放流贷。

一、融资准入要求及放款条件

1. 资金来源：银行/信托并购贷、并购基金、单一机构资金并购融资等。

2.真实的项目并购贷：2019年融资趋严，很多银行或提高准入门槛（如只操作前30或50强）或额度非常小，无法满足开发商需求；或已经全面停止了涉房业务，包括并购贷和开发贷、城市更新贷等业务。但目前市面上还有一些股份制银行、城商行和村镇银行的操作还比较灵活。疫情后更是根据开发商实际负债及综合实力进一步更新白名单。

注意：上海银监局《关于规范开展并购贷款业务的通知》——要求对投向房地产行业的并购贷款进行严控。此次通知对象为上海的商业银行和财务公司，《通知》要求严格控制并购贷款投向，落实宏观调控政策，并购贷款投向房地产开发土地并购或拥有土地的项目公司股权并购的，应按照穿透原则管理，拟并购土地项目或项目公司股权项下的土地应当完成在建工程开发投资总额的百分之25%以上。

4.银行并购贷与信托并购贷相比：资金用途、地域、额度、效率等限制，银行与信托合作，银行转介给信托的项目，通过产品代销、资金托管、销售回款监管、按揭贷款的发放、贷后管理等方面开展合作。

二、开发商融资并购特别注意事项

1. 风控措施上一般要求股权质押，土地或在建工程抵押，因一些城市对项目公司的股权过户有限制 ，因此股权过户的措施可以作为或有风控措施；

2.虽然很多开发商在并购前开始对接融资机构，但融资机构很看重开发商是否已经跟转让方签订了项目收购协议，因此融资工作开展时点是融资团队特别需要注意的点；

4.税筹架构的搭建（如通过税收优惠地搭建SPV等）。

一、融资准入要求及放款条件

2.融资金额：按照抵押物评估价值的5-6成；

3.融资成本：年化在16%-18%不等；

4.融资期限：一般按照资金用途来设计期限，在1-3年不等；

5.抵押物类型：商业综合体、写字楼、酒店（均需经营状态）、土地等，可以错位抵押；

6.放款方式：信托明股实债、信托资产收益权、银行开发贷、股交所可转债、金交所摘挂牌类产品。

二、实操注意事项

1. 除土地抵押外，风控措施上一般要求股权同步质押和集团担保（如有）；

2.土地或在建工程抵押的抵押权人一般都要求必须是金融机构或自然人，虽然目前个别地方资产管理公司可以作为抵押权人，个别也可以借壳操作，但要求土地或项目在当地，因此实操上也有一定限制。

一、融资代建

目前代建模式偏轻资产运营，逐步受到大开发商的欢迎，在我们操作的项目中，小型开发商引入品牌开发商代建，而且用品牌开发商的资质和操作能力来降低融资成本（一方面使用品牌开发商在金融机构的授信额度，一方面成本能降低很多）和提高销售溢价，对项目有非常大的推动作用。

在代建管理方面代建方向项目委派代建团队，包括项目总，营销、成本、财务、设计、工程部门负责人，项目其他人员整合公司原有人员或招聘。代建收费层面通常按照销售额的3.5%收取，若使用代建方品牌，则另收取1-1.5%的品牌使用费。具体根据代建团队的不同而有所差异。

二、合作开发及小股操盘

交易对手成为合作伙伴，联合拿地、合作开发逐渐成为潮流。此外，收并购成为当下拿地的主渠道，特别是在地价高企的一二线城市，并购帮助房企以更低成本获取更大面积土地储备。此外，对于中小企业而言，引入大开发商进行小股操盘，并依托于大开发商的融资优势，获得生机亦是断臂求生的一种方式。

三、总包融资

一、订单融资

越来越多的地产上游企业（如总包单位、代建单位、材料供应商、包销单位、智能停车服务商等）选择直接作为投资方认购地产企业融资产品的份额，并通过这种方式提前锁定总包施工、材料供应等合作业务，在开发商的前融业务中这类现象最为明显。就具体放款方式而言，可搭建合伙企业或通过材料供应商旗下的保理公司、融资租赁公司以自有资金进行放款。

以下根据西政财富中心存量LP中的板材供应商的订单融资业务操作模式进行举例说明。

1. 融资主体：百强开发商或地产龙头房企

2. 放款主体：地产上游企业——板材供应商

3. 融资金额：纯信用借款1亿-3亿，资金用途不监管，可用于土地竞拍保证金、土地出让金或其他前融用途

4. 融资成本：具体根据开发商实际情况确定

5. 融资期限：2年

6. 放款方式：通过旗下保理、融资租赁公司放款

7. 融资特点：材料供应商以低成本的信用融资换取开发商的材料采购业务。开发商与板材供应商签订《集采协议》，开发商支付货款时可以用电子商业承兑汇票（3个月、6个月期限）、现金以及银行存款等方式进行支付。如开具电子商业承兑票据，当开票主体的市场认可程度较低，贴现成本较高时，开发商还需按照开具商票金额的8%-10%向板材供应商提供补贴。

二、保理融资

以我们财富团队合作的担保机构保理融资业务为例：比如担保机构在银行的授信，地产企业向其上游一级供应商开具商票，上游一级供应商将商票质押给担保公司，银行收到资料后直接给上游一级供应商的供应商（即开发商的二级供应商）定向放款，但一级供应商需纳入征信并占据一级供应商的授信额度。

核心企业买方与保理公司签署《买方保理协议》，向保理公司确认其应付账款；依托于核心企业的信用，保理公司向核心企业的上游供应商核定供应链保理授信额度。单一客户最高不超过3亿元，集团最高不超过5亿元，单笔用信不超过5000万元；期限为1年，循环使用；融资比例根据标的实际情况在50%-100%之间。

2019年8月底以来，受监管影响，保理应收账款类的融资中，工程类应收账款融资（含应收账款保理、收益权、类资产证券化产品等）受监管部门窗口指导（监管）影响，后续将大范围收缩，后续有可能很难再发这类型的产品（可能是为了打击以供应链为切入口的变相地产融资）。不过购房尾款类和货品采购类的产品不受影响。

购房尾款类业务目前的主要融资方式包括包销融资、购房尾款资产证券化、券商私募子资管计划、信托产品、金交所收益权类、保理等融资。

对于主营为地产的大型集团，以其旗下非住宅或商业写字楼、旅游、康养、文旅、农业等子公司自持的真实且具备一定价值的动产作为租赁物提供租赁融资。

二、其他

尾盘贷以及境外上市、发债、资产证券化等资本市场融资等。