合作开发项目中土地方的融资策略

1.通常大开发商以增资入股方式参与目标公司，增资完成后，由大开发商持有大股，土地方持有小股，便于大开发商并表以及项目后续申请融资、项目销售安排。

2.在大开发商对项目公司增资进入并取得大股同时，会约定土地方将持有的目标公司剩余的股权质押给大开发商，但同时对后续融资约定“后续项目融资需将目标公司全部股权质押给提供开发建设贷款的银行、信托或其他金融机构的，双方共同解除目标公司剩余股权质押状态，并将目标公司所有股权质押给相应的融资机构”。

3.通常双方会在合作协议中约定规定期限内项目的进展情况，比如旧改项目取得新的《用地规划条件告知书》，国土部门核发的《补缴地价通知书》，地块达到“三通一平”标准，地块上无其他建筑物、附着物，无第三方权属等等。若土地方未完成前述约定事项，则大开发商需按照年化收益X%收取资金占用利息，并赋予大开发商无责解约权。    

2.项目前期融资综合利息成本不高于X%/年，综合利息支出由项目公司承担。

3.约定项目前期融资期限，由项目公司取得开发贷后偿还，不足部分由大开发商以股东借款形式解决。

4.项目取得开发建设贷款且预留未来X个月开发建设运营资金后七个工作日内，开发建设贷款的剩余资金由目标公司优先用于项目前期融资的偿还，比如剩余的大开发商对目标公司的全部股东投入（包括股东借款本息及目标地块在取得开发建设贷款或其他融资前，大开发商为目标地块的开发建设实际垫付的各项费用）；开发建设贷款不足以偿还的，则优先以项目销售回款偿还。

1.目标公司经营部分双方约定人员委派、供应商的选择、建造成本约定、品牌使用、物业选择、营销方案确定、争议纠纷的约定等内容。

2.在合作协议中，大开发商亦会要求约定“在目标公司每月销售回款及银行开发贷融资，留足运营资金、归还到期开发贷、支付大开发商按约定计提的款项、偿还大开发商全部股东投入后仍有富余的资金时，双方同意由大开发商对目标公司的富余资金进行资金归集使用，大开发商按照归集资金的年利率X%（通常系大开发商集团设定的融资成本控制线，比如不超过年化10%的利率）向目标公司支付利息”。

1.在合作开发项目中，大开发商会与土地方约定收取一定的综合管理费用，比如固定金额的目标公司管理费用、营销费用，并由大开发商包干使用；或者约定按照项目销售收入收取一定比例的管理费用。而财务费用则由项目公司单独列支。

2.在利润分配上，大开发商可与合作方约定项目的预期收益标准，并设立浮动的分配方案及超额利润分配，而非简单按照股权比例进行分配。或者约定大开发商收取固定的收益（如5000万），并约定在首次开盘后1个月内、6个月内分别以股东预分红形式向大开发商支付，不足的在后续月份优先支付补足；项目物业完成交付后，支付约定利润余款等等。

在项目开发完毕且物业完成交付，大开发商按照约定足额收回股东借款、综合管理费用、固定收益及其他约定款项（如有）后，大开发商可按协议约定退出目标公司，由土地方后续经营并享有项目剩余权益。