西政资本 一、土地款融资主流产品（民间融资方向）
二、土地款融资产品之融资要素及业务操作要点
1.融资主体
2.投资主体（母公司）
3.融资用途
4.融资金额
5.融资期限
6.融资利率
7.收益或利息计付方式
8.还款来源
9.风控担保措施
10.放款与用款时间
23号文发布之后，房地产融资市场下行情况非常明显。银行方面，除了满足“432”要求的开发贷之外，城市更新的拆迁贷/更新贷、并购贷和经营性物业贷款的操作要求明显提高，其他绕道途径基本堵死，银行资金目前已基本淡出前融市场。信托方面，23号文给“股权投资+股东借款”、“股权投资+债权认购劣后”、“应收账款”、“特定资产收益权”等变相融资方式亮出红牌后，目前大部分产品都只能围绕着股权加对赌模式打转，不过也有部分信托公司因当地监管部门尚未出明确的规定，所以仍有部分机构操作较为灵活。私募的备案难、托管难、募资难没有实质性的改善，近一年来信托和私募的频繁爆雷更是给私募行业蒙上了撩不开的阴影。
23号文极大地消减了公开市场的融资体量，目前的民间融资重新迎来了春天。笔者于2019年5月10日发布的《201905：土地款融资（拿地配资）方案设计与融资实操要点》一文中就现阶段土地款的融资方式进行了详细介绍，以下笔者根据近期市场上通过民间融资方式解决的土地款融资业务做相关总结，以供开发商投拓和融资部门人士参考。
一、土地款融资主流产品（民间融资方向）
目前市面上的土地款融资业务主要分两类，第一类是土地保证金配资，融资主体一般需百强地产开发商，融资区域基本都限定在全国一二线城市（如广州、深圳、珠海、武汉、杭州、重庆、成都、西安、合肥、南京、苏州、东莞、佛山、惠州、佛山、厦门、福州等地），融资成本一般都为年化20%-25%不等，具体看项目情况和融资主体而定，配资比例一般在1:1或1:2。第二类是土地出让金配资，融资主体一般需百强地产开发商、地方龙头房企，融资区域集中在全国一二线城市、强三线城市，融资成本一般在年化16%-24%不等，配资比例一般为1:1或1:2，交易结构上大部分为明股实债（股权过户＋质押）或项目公司100%股权质押、集团和实控人（部分机构还要求法定代表人）承担无限连带责任担保。
二、土地款融资产品之融资要素及业务操作要点
1.融资主体
融资主体一般为新设立的项目公司，或由其母公司作为融资主体取得融资款后在双方共管下用于保证金或土地款的缴付。
2.投资主体（母公司）
前文已提到，目前土地款融资的操作范畴基本限定于百强房企或地方龙头房企。从融资角度出发，相较于融资主体，投资主体的资质才是关键。
3.融资用途
因土地款融资的用款目的非常明确，因此在放款环节基本都会要求资金在监管情况下直接用于缴纳保证金或土地款。
4.融资金额
前文有提及杠杆比例的问题，目前市场上以保证金或土地款总金额按1:1或1:2进行配资的居多，不过项目方30%的自有资金投入基本被默认为门槛要求，与银行和信托资金的“432”要求的30%自有资金要求基本一致。不过实操中如何确定已投资金的标准，不同机构也有不同要求，具体需看合作资金机构的要求。
5.融资期限
目前市场上针对拿地配资和前融的融资期限一般在12个月内居多，即设定为6+6个月，较为灵活的机构可以设定为3+3或3+6个月等不同期限，即允许融资主体在限定的短期内可以申请提前还款，以便降低前融的综合融资成本。
6.融资利率
如前文所述，保证金配资的利率基本在年化20%以上，其他土地款也至少在年化16%以上。按我们目前的项目操作经验，年化综合成本基本在16-19%之间的比例为主。
7.收益或利息计付方式
保证金的融资具有很强的短周期特征，属短拆和过桥业务的范畴，因此一般按天计息，按月付息的操作比较多，如设定每月固定日期为付息日，不过个别机构也有按照年化利息按月进行折算利息的操作。土地款方面，一般按年计息，按月或季度付息的操作居多。
8.还款来源
这个问题是融资业务的关键，以保证金融资为例，一般来说，若地块未竞拍成功，则竞买保证金直接退回项目公司（一般是融资主体和资金方共同设立的主体），并无条件优先偿还融资款本息；若地块竞拍成功，则还款来源主要为开发商（即上文提及的投资主体—母公司）自有资金及项目销售回款，以及金融机构融资款，而这个金融机构融资款则主要为后期的信托或银行资金进入后实现的贷款置换。
9.风控担保措施
西政资本公众号在2019年4月29日发布的《地产融资实务（二）——融资方案设计与融资谈判要点》一文中对项目融资所涉的风控担保措施已做系统阐述，以下笔者就土地款融资中常用的风控担保措施做如下说明：
（1）集团公司及其实际控制人、大股东对融资本息的偿付提供连带担保责任。土地款融资的特点在于放款时融资主体尚未拿到土地证，因此集团和实控人的担保必不可少。
（2）股权让与担保，或部分股权让与担保、剩下部分做股权质押。土地款的融资过程中，对项目公司的把控是关键，因此资金方一般都会要求持有全部或部分股权，剩余部分股权做质押。实操中，很多融资主体对股权过户比例较为关注，更多希望低于50%的股权比例，这个在操作中也有沟通空间。
（3）人员派驻
跟地产基金的投后管理类似，我们一般都会考虑向项目公司派驻董事，而且赋予该董事一票否决权。
（4）账户和资金监管
前文有提到，土地款的融资须特别注意专款专用的问题，因此资金方与融资主体共管保证金或土地款缴款账户是必备措施，共管措施包括但不限于账户印鉴增加资金方指定个人名章，网银复核Ukey交于资金方保管等。
（5）土地后置抵押
在成功竞拍土地或者按竞拍规定缴纳土地保证金后，项目公司取得土地使用权并具备抵押条件时，须追加项目公司土地抵押。等到后期做融资置换时再行配合解除抵押。当然实操中，这点需要综合评估融资期限和拿到土地证的时间两者的匹配度和抵押空挡期的相应解决措施。
（6）土地使用权证保管及融资置换处理
以我们的业务操作经验为例，在土地款融资业务的操作过程中，我们一般会要求项目公司所属集团公司及其实际控制人夫妇出具承诺函，保证在取得土地使用权证后立即办理抵押及/或由指定机构保管土地权属证明等相关资料原件。在确定融资置换的可行性之后，经资金机构审核同意，资金机构将土地证原件等交出用于抵押给金融机构进行融资或向银行申请开发贷等，但金融机构贷款需优先用于归还资金机构原提供的土地款融资本息，另外在业务操作细节上，资金机构释放土地证原件之前需要共管金融机构放款账户，包括账户印鉴增加资金指定个人名章、共管复核Ukey等，因此融资主体需充分注意在这个过程中的操作细节，以便跟提前做好融资工作的安排。
10.放款与用款时间
因融资业务的沟通需要一定的周期，因此建议提前沟通融资合作事宜并确定放款时间。目前基于金融机构在地产融资方面的政策限制，很多融资需求引流至民间融资机构，因此提前做融资沟通非常关键，以免因沟通周期拉长因此资金到位时间，从我们的经验，建议至少提前2-3个月开始一个地产项目的融资启动工作。
地产市场不断变化，对应的地产融资市场也随之变化，及时关注和保持对市场和实操的信息更为关键，进一步项目合作和融资业务交流事宜，欢迎与西政资本与西政财富团队联系。
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