地产前融机构与财富人员的业务转型

对于前文提到的具备自有资金的机构，如以往从事短拆、过桥业务的机构，有雄厚资金实力的实业企业及机构，因其资金不涉及到对外募集。在综合衡量自身项目研判能力、投后管理能力的基础上，可考虑对于优质项目进行真股类投资。当然，因其是自有资金，目前市面上的亦有一些机构通过搭建有限合伙方式对项目公司进行明股实债投资。更多内容可参考西政资本2020年5月6日的推文《有限合伙逐渐取代地产基金》一文。

在此需要说明的是，对于做惯了短期业务，获取高收益的短拆过桥机构而言，基于现实及其投后管理能力等暂时的限制，想直接转型到真股投资或许存在一定的难度。但不妨优化投资标准，挑选一些综合实力不错的开发商进行长期的合作，逐渐将短期的债权投资转向于长期的合作，在进行磨合后，逐渐开展真股类合作。

对于一些长期从事财富管理业务的人员而言，在长期从业过程中积累了大量高净值客户，亦有与高净值客户进行长期合作的需求。由于其系通过募集资金来进行项目投放，若需自立门户展业的，则建议财富管理人员务必遵守职业操守，爱惜羽毛，夯实专业基础，真正对投资人负责。整体而言，对于财富管理人员而言，最大的风险在于项目无法实现兑付而导致的连锁反应，在挑选交易对手、合作方及项目层面需层层把关，并且挑选具备风险承受能力的投资人进行合作。

在地产融资项目的选择上建议在融资准入及项目选择层面，需综合考虑如下三方面问题：（1）募集能力及募集速度；（2）实际能承担的综合成本，具体需结合投资人收益预期、管理费用、募集渠道费用、通道费用（如有）考量；（3）开发商综合实力及介入的项目融资阶段。更多内容欢迎参考西政财富2020年6月9日推文《财富人员如何操作地产融资业务》一文。

建议初次涉猎房地产行业时在客户选择上定位为百强开发商，部分克尔瑞排名前50强开发商能接受融资成本的项目，并提供可认可的担保措施的项目。若募资的综合成本较高，则可考虑克尔瑞排名50-100，排除网红及负债率较高的房企。

未来随着合作粘性及信任度加强，可选择绑定某些实力开发商长期深度合作。后续亦可根据对市场及交易对手的进一步了解，逐步扩展至地方龙头，或有实力开发商做担保的项目。

1. 在综合考虑募集成本等因素的情况下，初期合作可选择百强开发商可提供前置抵押物的项目进行合作。

2. 对于部分信托公司旗下有配套的基金管理公司，在信托产品无法足额募集时，由配套的基金管理公司发行产品进行后续募集，依托于信托风控的相关产品，亦可参与合作募集。

3. 在逐步磨合业务后，后期可根据对市场的把控考虑选择“弱主体+强项目+强风控”的项目合作：如部分头部国央企开发商旗下基金管理公司，选择一些非百强开发商项目合作，但可提供品牌开发商增信。如实力国企开发商小股操盘或合作开发的项目，由于操盘的强开发商本身不存在融资困难，但其合作的小开发商融资难度相对较大，在这类实力主体可提供一定增信担保或流动性支持的情况下，亦可考虑合作。再如，一些实力开发商，其在项目挑选上有自身的优势及风控标准，对于该类实力开发商的融资+代建相关业务，在由开发商进行代建并提供融资增信的情况下，可选择进行融资层面的合作。

在投资人的选择上可先与一些长期合作且粘性比较强的机构或个人投资人进行合作，以对投资者负责的态度进行展业。

一个人走虽然走得快，而志同道合一群人走方能走得远。对于具备高净值客户的财富管理人员，在展业过程中，若受限于其对某个行业的专业能力，亦可挑选专业过硬的实力机构双方按“募集与管理”的分工进行合作。募集管理人员主要负责资金端的募集，合作方负责投资端的管理，由其进行项目目筛选、研判、合作可行性分析、投融资方案及投资结构设计、投资决策评审、投后管理方案及退出方案设计、投后管理等。实现业务闭环，把控风险、持续展业。

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