供应商如何反向投资房地产项目

供应商在向开发商提供施工承包、材料供应或代理服务时，额外向开发商提供融资款项的模式是我们近两年的财富业务中遇到的比较特殊的业务需求。在我们的财富端，近两年一直由很多开发商的上游供应商以及施工单位(近期亦有一些房屋销售代理机构）提出放款给开发商的产品定制及融资合作需求，最常见的就是一些开发商上游供应商以对开发商的前融放款撬动合作业务的模式，比如材料供应商（板材、管材、防水等）以较低成本（年化8%-12%）向开发商提供5000万-1亿不等的融资款，但不严格限定资金用途，同时协议锁定开发商一定量的材料采购业务，也即在承接业务的基础上反向对开发商进行投资。需说明的是，对于采用集采模式的开发商而言，材料采购作为一块鲜美的“蛋糕”，融资部门在融资时将材料采购业务一并捆绑，并由融资部门自下而上地推动，因涉及到“蛋糕”的分配所涉及的部门的协同问题，因此操作层面一般需具备相关的条件。

2021年开年后，我们财富端的很多施工方、房屋销售代理机构类以及材料供应商的客户都提出了对开发商的“前融+业务”的合作需求，即通过提供前融资金撬动施工工程或者在同等条件下享受指定区域的房屋独家销售代理（分销代理）的优先权。对于施工企业与材料供应商来说，与开发商的合作经常面临着供应商先行入库的问题，但对于开发商来说，相对于直接与材料供应商的合作，与施工企业的“资金+工程”的合作模式似乎接受度会稍微高一些。

值得一提的是，不论是材料供应商还是施工单位，亦或是房屋销售代理机构，他们在进行该类“资金+业务”的合作模式推广时除了面临要分掉开发商已有供应链业务的“蛋糕”问题，另一个问题是就其自身而言，可额外放款或提供给开发商使用的资金量并不大，通常对单个开发商或单个项目只能提供5000万-1亿以内的资金，这种小体量的融资金额对于中小开发商或当地龙头开发商或许具备一定的吸引力（至少可以满足单个项目的土地保证金的支付或补充集团一定的流动性），但是对于大型开发商而言，这类潜在的合作方想要更有把握地获取业务（如材料销售、房屋独家销售代理、施工工程），其自身在提供融资时也需放大杠杆，比如在供应商之外还有其他资金一同介入融资产品并作为优先级或平层资金，毕竟不论材料供应商还是房屋销售代理商亦或是施工单位均非资金机构，通过其他资金方的介入不仅可以加大杠杆，还可以分散风险。

无独有偶，随着前几年P2P、私募行业的爆雷，行业也已大洗牌，市场及投资人逐渐趋于理性。一些单一机构客户，因对市场风险的担忧以及分散投资的需求找到我们财富中心，想依托于我们的投后管理能力，寻找风险可控的投资产品。在我们将上述材料供应商、施工单位或销售代理商的合作需求相互沟通后，亦表示可以作为单纯的财务投资者进行合作。对于这类投资人而言，其关注的是如何在风险可控情况下获取收益。由于施工单位或房屋销售代理机构的介入，作为投资者多了一层监控开发商项目施工进度及房屋销售情况的投后管理手段，同样自己不再是单一投资者，自身的投资风险也可以被间接分散，并且相对于材料供应商、施工单位或销售代理商可以主张相对稳定一些的投资收益。

自2020年地产融资监管加码以来，加上2020年12月底银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的实施，对于开发商而言（特别是中小开发商），往后的融资将更加艰难。在“能不用自己的资金就不用自己的资金，能撬杠杆就撬杠杆”的融资理念下，我们发现很多开发商都在逐渐接受与材料供应商、施工单位以及房屋销售代理机构等通过“资金+业务”方式进行共赢合作的新模式，剩下的无非是沟通合作条件及如何切分“蛋糕”的问题。