投拓江湖 作者：粉丝投稿
来源：投拓江湖（ID：toutuoJH）
今年以来，房地产的形式较为严峻，土地财政遭遇了考验。传统的拿地方式在式微，产业勾地，特别是真产业题材勾地，成了各个地方政府优先考虑的对象。今天这篇以某真实案例为背景，探讨其中的一些实务操作。
项目背景
某三线城市的产业勾地项目，处于城市发展外围的工业园区附近，距市政府车距20km+，总体规划占地面积近千亩，其中产业：配套住宅=1:2，首期已取得200亩产业+400亩住宅，住宅楼面价2200元/㎡，无溢价。
其他同行们对此价格经常有疑问，作为一个勾地项目，价格应该可以做到很低。周边售价可参考售价是毛坯高层6500-7000元/㎡左右，简单静态测算，这个2200元/㎡楼面价的情况下，住宅项目毛利润率仅有10%左右。
因此，该项目土地价格是否过高，怎么看待这个价格问题，下面进行一些分析。
好项目标准
前几天某星球上分享了评判项目的优劣标准和侧重，大体区分两类公司来看待，一类是高周转的公司，一类是追求利润型的公司。高周转的企业，更关注现金流的回正，开盘时间短、销售越好、回款越快，有利于现金流回正就有优势。追求利润型的企业，更加关注项目的溢价和利润率情况。
毛利润率10%的项目，在追求利润型的企业面前是不能接受的，放在高周转企业中，也不符合绝大部分房企上项目的原则。这种项目要上马，只有一种可能，作为长期土地储备，粮仓型项目，才会存在上马的希望。
为什么会出现2200元/㎡
近几年该城市土地和商品房市场持续稳定增长，全市土地成交楼面价4000元/㎡+，住宅新房均价9000元/㎡+，价格分布为6000-20000元/㎡区间。该项目周边目前6500-7000元/㎡，半径3km范围内土地成交楼面价1000-3200元/㎡。
具体至该项目住宅地块，基准地价约900元/㎡，土地成本（征地、收购费用等）合计600元/㎡，容积率2.0，即折后建面每平300元/㎡。经过评估机构评估及市里地价会后，确定挂牌的起始楼面价为2200元/㎡。
在价格控制上，确实出现了问题。一个是初期价格谈判环节，还有一个是土地评估环节。最初谈判价格已约定2000元/㎡以下，目前来看已经属于偏高，当时新进入城市而对市场调研判断失误，预估未来市场售价乐观。结果后期并未如预期发展，到开盘时价格与当时预期价格相差近1000元/㎡。土地评估环节，因为谈判阶段与摘地阶段市场窗口已经变化，随着年中土地市场走热，政府评估价格时水涨船高，比当初约定高出至少10%。由于投资团队对于土地和房产销售市场的判断问题，以及政府对于评估价格的把握问题，两者因素叠加，最终导致了出现2200元/㎡不可避免的结果。
从政府角度理解供地价格
结合之前某群里从业律师关于价格问题的探讨，从微观上来看，一幅地的收储成本很低，该地块的出让价很高，政府也确实很赚钱。但是需要放到宏观格局去概览，整体平衡是政府的第一要务，有些地方是成片开发，毛地1平方公里（100万平），去除河道、道路、绿化、市政设施等，获得70%净地（70万平），这些净地中还有划拨使用的学校、菜场、养老院、社区卫生中心等设施，剩余可能只有60%净地（60万平），其中可能还有工业产业用地、研发用地、物流用地等，出让价值不高，还可能通过财政返还倒贴企业。最终剩余的商业、住宅、办公等房地产企业用于二级开发的土地，也就剩下30%净地（30万方），最后整体来看，确实仅仅靠这部分收入很难去覆盖区域整体开发建设。
此次住宅土地出让价格2200元/㎡，则从政府出让的角度来讲，价格确实很客观，出让这30万方土地（450亩），已经作为年内重大项目支持，假设2.0容积率，也就取得13亿左右的收入，还需除去开发地块成本，靠剩余的收入去支持区域开发。根据此行政区的以往情况，近几年平均每年住宅、商业、办公土地出让控制在1000亩（70万方）左右，大概150万方建面，按照全市4000楼面价计算（该区可能略低），则全区每年此类用地土地款收入60亿。
产业投资出现雷声大雨点小的情形也常见，因此大规模的勾地行为，有些政府人员或开发商也许会收到审计部门电话问询了，目前很多项目推进中，监管协议未能有效执行，对产业项目监管落实缺乏督促，这个问题也是制约谈下土地价格的因素之一了。
这个价格还拿不拿
产业勾地项目，一般在前期阶段都有大老板和省市大领导见证签约而落地。如规划1000亩（占地67万方），产业：住宅=1:2，假设住宅占地666亩投资约50亿，产业333亩投资15亿（假设为自有产业），从总投资60多亿来看，确实也是分量十足的省市重大项目。
房企在试水产业勾地初期，集团有上项目的要求，地区也有业绩考核压力。上产业项目涉及各类条件谈判与落实，政府已在住宅用地规模、挂牌条件设置的诉求上尽量保障，只是在价格上出现纰漏。公告了土地信息，就到了要报名竞买的阶段，双方大领导们之间又会有适当沟通，通过产业项目政策补贴、后期住宅供应等达成新的意见，自上而下的话相对来说比较顺利，都会尽量促成项目落地，避免流拍情况发生。
反思和建议
虽然当时项目利润率确实不符要求，但是长期来看，类似这样一定规模的土地储备项目，在现金流和未来价值增长上也是很有意义的。放在一定历史阶段回顾来看，当初试水产业勾地项目，并能够抗住一定压力上这样的项目，为后期也更多带来的是超额利润的激励意义和参考价值，同时也警惕产业勾地项目要牢牢把控利润率和各个环节。
疫情后的经济恢复带来了窗口期，各地政府也在今年开头积极争取项目签约，开发商抓紧项目布局和签约工作，有关产业也紧紧抓住疫情和相关政策机会共同推进项目。这个窗口期很短，要做的就是快，在这段时间由投资部门牵头快速推进与政府洽谈工作，并实现签约和落地。
在投资部门大上快上项目的时候，其他部门也要做好如市场研判、战略布局工作，做好做精项目，尽量避免类似关键节点未严控因而产生价格浮动，最终影响项目落地、甚至沦为鸡肋。
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原标题： 某“真实勾地案例”决策逻辑，供地价格探讨
