深圳城市更新项目拆迁谈判与回迁房投资要点

1. 基本架构及人员组成：负责人，动迁人、测绘人员、签约人员、财务人员、行政辅助人员等。

负责人主要负责拆迁谈判工作的总体指导与协调，除负责人外，一般平行下设以下人员/部门：

动迁人：动迁人的选择很有艺术，一般来说，动迁人要求会说方言，有时会有性别要求（女性更有亲和力）。动迁人最好是本地人，熟悉当地的街道环境且知晓各个村民家庭基本情况，以动迁人作为对接人与被拆迁人进行直接的沟通。后续将需要通过动迁人取得被拆迁人的档案，例如，报建手续材料、权属证明材料、身份证件材料等。

测绘工作人员：对被拆迁人而言，测绘人员进入房屋开始测绘，就会认为更新项目就已经正式启动，同时被拆迁人也会对测绘结果有相应预期，一旦测绘的结果没有达到预期面积，被拆迁人很有可能要求复测，甚至还有一些有产权证的被拆迁人，提出产权证上的面积少了，要求重新测绘，以测绘面积为标准签署拆赔协议。

一般被拆迁人提出这种诉求，开发商很难统一满足。例如，深圳多年前房改时，受限于房改房、福利限制要求，房屋面积不能超过特定面积（如100平米），所以深圳有很多接近100平方米的房改房，但它的实际建筑面积超过了100平米，这种情况下该如何去补偿、该不该去测绘，就给了拆迁工作人员一个很大的难题。原则上拆迁过程中有房产证的房子就不再进行测绘了，因为一旦测绘后发现测绘面积超过了房产证面积，接下来会导致很多有房产证的业主要求重新测绘。

签约人员：签约人员通常与负责动迁人是同一个人，签约人员需要对项目前期的情况非常了解，若开发商前面承诺的一些条件在最后签约文件中没有落实的话，易导致被拆迁人到了最后关头不肯签拆赔协议，并将事情告诉其他的被拆迁人，不利于项目的整体推进。

财务人员：拆迁人在与被拆迁人就拆迁款项（签约奖励、现金补偿等）商议确定后要付款时，绝对不能拖沓，此时需要财务人员的配合。一般最后签署拆赔协议时，对于需要马上支付的款项，财务人员对提交材料、审批等流程工作一定要提前做好，保证签约后能马上付款，才能取得被拆迁人心理上的认同和支持。

行政辅助人员：行政辅助人员负责宣传等辅助性工作，例如制作城市更新的百问百答，应力求手册内容通俗易懂，让年老者、教育程度低的被拆迁人听到工作人员的宣讲，能够马上知道城市更新政策以及他们能从中得到的拆迁补偿权益等。

2. 顾问团队：村里德高望重的人员、旧住宅区业主代表、法律顾问等。

总体上来说，除了项目本身的负责人、动迁人员、测绘人员、签约人员、财务人员和行政辅助人员外，另外还会有一个顾问团队，顾问团队通常会从当地的村里面请一些德高望重的人或者旧住宅区比较有影响力的业主代表担任顾问。

若拆迁业主对拆迁情况不满意到街道办和市政府投诉时，我们可以同时邀请业主代表、政府和街道办的人员召开座谈会，请业主代表从第三方予以解释说明，往往可以起到不错的积极效果。

除此之外还会有法律顾问参与到整个拆迁谈判的团队中来。在与被拆迁人谈判的过程中有时需要律师出面，对政策及法律规定进行解释说明，而且他们本身也会有一些关于房产的其他问题需要律师协助处理，比如，房产如何与近亲属分割，房子买来后，如何与前手签署协议等。

1. 关注外部融资对拆赔工作的影响。

（1）关于拆赔条件的确定：一个房地产项目的拆迁部都是派在项目现场的，但真正谈融资、合作、收购的负责人员往往是公司总部人员，这时二者之间需要充分衔接。更新项目要引进投资方时，有的投资方会提出要介入每一个拆赔条件的确定，表面看起来是一个简单的要求，但现场拆迁的负责人对这个条款非常抵触，因为他们前期好不容易谈定了的拆赔条款，如外部的资金方或者入股方对拆赔条件提出很多修改意见，会导致拆赔工作难以推进。因此开发商作为操盘方，在外部融资时必须内部协调沟通，明确融资方/入股方对拆赔工作的介入深度。

（2）关于款项的支付：引入投资人时，项目公司的账户、Ukey往往后续将涉及共管及审批付款，特别是一些大的地产集团，它们在内部财务控制的流程上、批准的速度上需要一定的时间，为避免款项支付不及时影响拆赔进度，应当对审批的时限作出明确要求。

（3）关于报销标准与流程：拆迁谈判工作作为一线工作，需要涉及大量的费用开支。引进投资方时，应当事先与投资方就项目财务报销标准与方式进行沟通，避免在投后管理时因此给双方带来合作的不顺畅。

2. 关注拆赔协议的签署思路。

拆赔协议签署时的思路大概分为两种，第一种是以优先签署为第一思路，有些不确定的条款到后期再另行协商；第二种思路是，在签协议时将整个项目的拆迁、回迁、选房当成一个整体的流程来考虑，此时拆赔协议就要约定地非常细致，需要沟通和考虑的因素也会更多。两种思路各有所长，对于第一种，如项目公司以孵化项目达到一定节点后转手为目的，或项目公司是为了尽快达到时间节点以获取外部投资方发放的融资款/或不触发对第三方的违约条款，则可能会着重推进优先签署的思路。另外一种方式则适合于开发商自己全程孵化项目，从整个项目最开始的立项、拆迁、回迁交付全流程进行整体安排。但从项目整体推进的角度考虑，第二种方式能确保项目更加稳步推进。

3. 提前安排拆赔的重点与难点。

在开展拆迁赔偿工作时，还应当提前论证拆赔工作的重点与难点，提前开展相关工作。例如房改房、无证房屋的确权、国有资产处置、大公司/事业单位的签约流程等。

1. 当开发商提供的拆赔条件、标准未能达到被拆迁人的预期，且在一定时间不能消除这种过高的预期时，易产生钉子户。

2. 因开发商提前宣导不到位、对政策宣传不够、对被拆迁人不尊重，未能使被拆迁人介入更新项目的前期协商、提出意见、表决等流程，也容易导致钉子户的出现。

1. 借助政府、街道办的力量。

2. 利用周边邻居、宗族人员的影响。

为了鼓励被拆迁人签署协议，可以通过设立区域奖或楼栋奖的方式，动员周边已签署协议的被拆迁人对钉子户施加影响，以获取奖励。

3. 借助深圳经济特区城市更新条例（草案）中的个别征收安排。

1. 关注拆赔协议是否已经签署、已签署是否可以变更被拆迁人。

若项目还没有签拆赔协议，实际上投资的是二手房，此时更多从项目推进情况考虑投资价值。

实践中更多的是被拆迁房屋已经签了拆赔协议，被拆迁人出售回迁房的权益，此时又可以分为两种情况，第一种是可以办更名的，是指可以将已签订的拆赔协议中的被拆迁人替换为投资人。实践中更多的是第二种，已经签了拆赔协议且无法办理被拆迁人的变更，此时就依赖于后期回迁完毕办理不动产权证后，原权利人将不动产转移登记至回迁房的投资人。

2. 协议效力问题。

实践中一般认定回迁房权益买卖合同有效，但存在过户风险，一旦原权利人不配合办过户，只有请求法院做强制执行。在完成真正过户之前，可能存在原权利人已经将房产过户的道德风险，也可能因原权利人涉及债权债务纠纷导致房产被查封。

笔者建议在投资回迁房之前，要关注项目进程，关注是否签署拆赔协议，如果已经签了，一定要拿到与开发商之间的拆赔协议，确定协议内容并明确能否变更被拆迁人。如无法办理被拆迁人的变更，那就要考虑采取分期付款、资金监管、实际控制房屋等风险控制方式，明确约定违约责任及损失赔偿，尽量签署完备的买卖协议。