任博宏观伦道 作者：毛小柒
来源：青枫博研社（ID:jinrongjianghu123123)
【正文】
2022年3月9日，平安银行发布2021年年报，这是第一家发布2021年年报的上市银行。自2016年10月全面启动零售转型以来，至今已历经五年有余，站在当前回看平安银行的2021年及过去一段时期的变化，应有一定借鉴意义。
一、平安银行经营情况剖析
多年以来，以零售转型、科技赋能著称的平安银行不断承受着市场的考验，零售转型成效、财富管理业务突破以及客户质量提升、存款成本优化等均受关注。
（一）整体情况简述
数据上看，平安银行2021年的经营情况还可以，规模、业绩与质量指标均有不错提升。截至2021年12月底，平安银行总资产达到4.92万亿（同比增长14.90%），营收、拨备前利润与归母净利润分别为1694亿元、1197亿元和363亿元（同比分别增长10.30%、11.69%与25.60%），不良贷款率与拨备覆盖率分别优化至1.02%与288.42%。整体上看，2021年的经营亮点仍主要体现在客户数显著提升、财富管理业务取得重大突破、存款成本大幅压降等方面。
（二）2019年以来平安银行开始尝试做出的一些改变
1、2016年10月启动转型以来的五年时间里，平安银行的发展大致可以分为两个阶段。2019年以前，基本奉行全力发展零售业务的一条腿策略，甚至以牺牲对公资产投放为代价。2019年以来，平安银行开始在战略转型上尝试做出一些改变，即不再靠零售业务一条腿走路，而是从战略层面更为重视批发业务。我们理解，这种转变的考虑主要基于两点，即更好发挥批发条线在全流动性管理与负债层面的支撑作用以及综合金融服务能力的重要性上，而这两点仅靠零售条线显然均无法做到。
2、可以从几个数据来给予进一步解释，
（1）2016年底，平安银行的零售存贷比仅为133.77%，2017年底便大幅提升至248.98%，随后便稳定在这一数值附近。
（2）和上面相对应，2016年底平安银行的公司贷款余额为9200.11亿元，随后2017-2018年期间公司贷款余额不断下降，分别减少796亿元和386亿元。受此影响，这两年期间平安银行的公司存款余额基本没怎么变动。
很显然，以上两个数据便能够表明，2017-2018年期间，平安银行把更多的公司存款拿过来用于零售资产的投放，牺牲掉的是公司端利益，而公司贷款投放的萎缩亦导致公司存款余额的萎缩。
3、我们曾经指出，如果上述模式持续下去，完全通过压缩公司贷款来支撑零售贷款投放，那么平安银行很有可能很快便会进入缩表模式。幸运的是，2019年以来，平安银行开始做出了一些改变。
（1）公司贷款止跌回升，由2017-2018年的停滞不前，开始转向快速增长，并带动公司存款重新回至增长态势。例如，2019-2021年期间，公司贷款余额分别增加693亿元、776亿元和498亿元，公司存款余额分别增加1863亿元、1352亿元和2030亿元（远远超过2017-2018年的66亿元和75亿元）。
很显然，更多的公司存款增量可以支撑更多的资产投放，并为平安银行的全行流动性管理做出更大贡献、提出更多保障。
（2）零售存贷比出现一定程度下降，且再也没有回到250%以上。
（三）持续贯彻落实三年控存款成本战略，降存款成本成效明显
存款成本的高低体现着一家银行的核心竞争力，为增强其在资产端的谈判能力和提供综合金融服务创造了更多可能性。2020年平安银行将负债成本管控提升至全行战略高位，并拟定了三年战略，提出缩小与行业平均水平差距。今年平 安银行继续践行存款成本管控战略，目前看这一战略已取得不错成效。
1、今年，平安银行的企业定期存款利率下降25BP（较2019年累计下降58BP）、零售定期存款利率下降25BP（较2018年累计下降71BP）、国库及协议存款利率下降5BP（较2018年累计下降94BP）。
2、平安银行管控存款成本的具体举措包括（1）考核方面向存款结构优化和存款成本率降低两个维度倾斜，同时加强对重点产品的成本管控，；（2）主动压降或管控高成本存款；（3）组建跨条线联合推进小组及营销突击队，通过交易银行、开放银行等方式多渠道获取低成本存款，如借助场景带动活期存款增长、推动LUM带动活期存款、以LUM带动AUM增长并增强AUM沉淀活期存款，通过供应链金融和财资管理业务沉淀低成本活期存款、借助平安集团优势以通过投融资项目派生低成本企业存款以及通过一手房线上认筹保证金业务、二手房线上资金监管业务等创新业务拓宽低成本存款渠道。
这里的AUM（管理型资产，Asset Under Management）主要是客户存款、代理代销产品以及自营理财等，是从负债端和表外端出发。而LUM（银行的资产业务，Liabilities Under Management）则主要是从资产端出发，如代发业务、收单业务、信用卡业务（提高在平安银行的还款率）、供应链金融业务等。
（四）贷款结构的个性化特征比较突出：零售端与绿色金融业务增长较快
就2021年全年来看，平安银行贷款占比有提升的子项主要有企业端的贴现与批发零售业贷款以及零售端的信用卡应收账款、住房按揭贷款与汽车金融贷款。可以看出，信贷投向基本以零售端为主。
1、2021年，贴现余额与批发零售业贷款余额同比分别大增37.31%和39.76%，信用卡应收账款、住房按揭及持证抵押贷款、汽车金融贷款同比亦分别大增17.42%、23.94%和22.24%。
2、从房地产业贷款占比来看，平安银行公私两端合计占比基本稳定在18-20%之间，且呈现出向私端转移的态势。
3、平安银行的绿色金融业务增长较大，值得关注。具体看，2021年底平安银行的绿色信贷余额达到691.35亿元，同比大幅增长204.60%。同时平安银行及平安理财绿色金融业务余额达到1137.27亿元，同比亦大增199.60%。
二、主动暴露地产金融业务敞口：出险业务集中在华夏幸福、宝能与中天身上
（一）按是否承担信用风险分类：3410.89亿元承担、1206.86亿元不承担
平安银行背靠的平安集团一直是被称为地产企业的二股东，平安银行在房地产领域实际上也有一定深耕。截至2021年底，
1、针对房地产领域的实有及或有信贷、自营债券投资、自营非标投资等承担信用风险的业务余额合计 3410.89 亿元。其中，对公房地产贷款余额为2889.23亿元（开发贷1152亿元、经营性物业贷714亿元以及并购贷443亿元）。
2、平安银行集团理财资金出资、委托贷款、合作机构管理代销信托及基金、主承销债务融资工具等不承担信用风险的业务余额合计 1206.86 亿元。
（二）出险地产业务集中在华夏幸福、宝能及中天金融身上
根据平安银行业绩发布会披露的信息，目前平安银行的房地产风险业务主要集中在华夏幸福、宝能以及中天金融身上。其中，与宝能的债务目前已达成司法和解，法院也出具调节书（金额最大的54亿元宝能项目很快会进入司法拍卖执行环节；至于代销的宝能产品，目前已经采取了司法措施、各产品的底层抵押项目也已完成首封，同时在推进资产转让；中天金融属于平安银行多年前的一个问题资产，目前平安银行已对此计提了90%的风险拨备，且大部分已核销，同时中天金融从佳源创盛收到的15.80亿元首期款中有13亿元归还给了平安银行；至于华夏幸福，主要也是代销产品方面的事情，实际上真正的主角是平安银行背后的平安集团，这里不再赘述，可参见华夏幸福再幸福？。
（三）未来拓展思路：优选客户、区域与项目，支持旧城改造、租赁与并购
1、针对当前地产行业的困境，平安银行的思路大致为（1）客户方面，建立白名单，重点选择实力强劲的头部客户；（2）区域方面，重点选择一线城市和人口净流入、产业支撑力强的二线城市；（3）项目方面，重点选择区位和成本有优势、销售前景好、去化周期短的项目，并积极支持旧城改造、租赁住房、保障性住房等符合国家政策导向的项目。
2、有选择的支持优质企业实施的优质房地产项目并购。2022年2月15日，平安银行表示其计划于近期启动首期50亿元房地产并购主题债券的发行，募集资金专项用于房地产项目并购贷款投放。
2022年3月9日，旭辉集团发布公告称其已与平安银行签订了《银企战略合作协议》，后者将授予旭辉50亿元并购融资额度，促进旭辉更好地把握市场上的收并购机遇。
巧合的是，不仅额度均为50亿元，且平安集团还是旭辉集团的第三大股东（持股比例为6.59%）。
三、平安银行最大的亮点：大财富管理业务（含私人银行）
目前多数银行所提出的大零售发展战略大致遵循着“零售资产（LUM）—零售管理型资产（AUM）—财富管理（含高净值）—私人银行（含家族信托）”这样的价值链脉络。而大力发展财富管理类业务和私人银行业务显然已成为各家银行的角力点。平安银行同样如此，财富管理业务和私人银行已成为平安银行增加客户粘性、挖掘客户潜力、增加客户质量、加深品牌嵌入力度、拓宽零售业务服务广度、开辟零售业务发展新生态、联动客户端与投行端的重要支点。
（一）平安银行零售转型是平安集团的整体战略，并非仅局限于平安银行
过去较长时期内，平安银行零售转型以来的客户来源有一半以上由平安保险关联方迁徙，因此人均贡献度较低。所以在经历两年的转型之后，平安银行开始借助平安信托的力量，大力发展财富管理、私人银行等业务，并不惜于2018年10月将平安信托的私人银行业务纳入（平安信托1200人转签至平安银行），以此来大力发展私行业务。这种战略安排更能印证前面的结论，即平安银行零售转型是平安集团的整体战略，并非仅仅是平安银行。
目前平安银行发展财富管理业务主要有三种相互竞争的模式，分别为传统的分支行开展模式、二是理财顾问+平安寿险业务转介模式（2019年曾贡献了其财富客户数的40%以上）、三是理财直营模式，显然保险在平安银行财富管理和私人银行业务中的地位正显著提升。
（二）财富管理业务中收贡献突出
2021年，平安银行实现中间业务净收入达到330.62亿元，同比增长11.50%，占全部营收的比例进一步提升至19.52%。其中，大财富管理业务贡献较大，
1、虽然代理及委托手续费收入同比下降9%以上，但财富管理手续费收同比却大幅增长18.60%，成为平安银行中收领域最大的亮点。其中，代理基金、保险和理财同比分别增长82.70%、15.10%和74.40%。
2、平安银行通过“平安优选”品牌，实现了“人无我有，人有我优”的产品覆盖。截至2021年底，平安银行代理的非货币公募基金保有规模为1503.25亿元，同比大幅增长65.80%（2020年底与2021年6月底分别为906.66亿元、1295.87亿元）。同时2021年平安银行家族信托及保险金信托新设立规模达380.17亿元，同比增长88.60%。
以上数据显示，为大力发展财富管理业务，平安银行在代理代销产品方面下了很大功夫，以期能够为自己的财富管理客户提供丰富的产品投资品种选择。
（三）理财规模达到8721亿元，同比大增34.50%，增量超2000亿元
1、截至2021年底，平安银行的非保本理财余额和净值型理财余额分别达到8720.66亿元和838.65亿元，较2020年底分别增长34.50%和80.90%。应该说，在资管新规的最后一年，平安银行非保本理财规模的这个增速和增量还是比较出人意外的，里面的细节值得进一步挖掘。
2、就整改而言，2021年底平安银行净值型理财占比已由71.50%大幅提升至96.10%，保本理财在2020年便已实现全部回表（2020年半年报披露的保本理财数据为408.16亿元），并实现足额拨备、基本核销。
（四）零售AUM和私行AUM分别达3.18万亿和1.41万亿，同比均大增
零售AUM与私行达标客户AUM（即近三月任意一月的日均资产超过600万元）是平安银行最为倚重的两个指标。截至2021年12月底，
1、平安银行零售AUM和私行达标客户AUM分别高达3.18万亿和1.41万亿，较2020年分别净增0.56万亿和0.28万亿，增幅分别达到21.47%和24.42%。显然平安银行零售AUM与私行AUM的全年增量已经相当于一家中小银行。
2、平安银行财富客户数和私行达标客户数分别达到109.98万户和6.97万户，较2020年底分别净增16.56万亿和1.24万户，增幅分别达到17.73%和21.64%。
（五）代发及批量业务对平安银行零售AUM的贡献很突出，值得关注
数据上显示，代发及批量业务对平安银行零售AUM的贡献很突出，这里面的细节值得关注。2021年，代发及批量业务客户带来的AUM余额和客户存款余额分别达到5391.83亿元和1444.60亿元，同比分别大增46.20%和40.20%，增量分别为0.17万亿和0.04万亿。可以看出，代发及批量业务客户对平安银行更大的贡献主要体现在购买平安银行的理财产品方面，也即平安银行通过代发及批量业务大量拓展结算型客户，同时通过财富管理业务来沉淀这些客户，以增强粘性。
（六）结构性存款、私募代销产品、平安理财等三个黑匣子值得特别关注
目前看，平安银行有财富管理业务还有三个黑匣子值得关注，即结构性存款数据、私募代销产品的体量与现状（是否出险）以及平安理财目前的体量。
1、根据平安银行披露的信息，2019年底和2020年6月底平安银行的结构性存款分别为5077.11亿元和5613.99亿元。但2020年年报和2021年半年报均未再披露结构性存款数据。因此目前平安银行的结构性存款还是个未知数。
2、数据上显示平安银行的零售AUM达到3.18万亿，但平安银行的零售存款与理财规模实际上只有7703亿元与8721亿元，代理的基金规模也仅有2000亿元左右，这就意味着平安银行的3.18万亿零售AUM中，尚有1.50万亿左右由其代销的信托、保险、私募等资管产品构成，这个体量很值得关注。实际上，目前平安代销的私募产品中，便与宝能、华夏幸福、中天有关。
3、平安理财2020年8月已获批开业，至今已过去完整一个会计年度，但平安银行的2021年年报中并未披露平安理财的管理规模数据。
四、平安银行的一些转型经验启示
（一）将客户数置于非常高的位置
客户数是商业银行可持续和高质量发展的最重要支撑因素。和招行、宁波银行一样，平安银行也是将客户数置于非常高的位置。
1、平安银行财报中披露的客户数指标包括但不限于零售客户数、财富客户数、私行客户数、口袋银行客户数（注册数与活跃数）、通过MGM模式净增零售客户数与财富客户数、汽车金融客群月活跃用户数、平安好链平台上线客户数（对公供应链金融）、数字口袋APP累计注册企业客户数、、开放平台服务客户数、行e通平台累计合作客户数（同业平台）等等。
2、平安银行重点经营的客群主要包括董监高、超高净值、小企业主、理财金领、精明熟客、颐年一族、年轻潮人、有车一族。同时平安银行亦会通过开放银行的形式实现互联网获客。例如，2020年与2021年分别获客405.63万户和344.99万户，占零售总体获客量的39%和30%左右。在互联网渠道被规范的背景下，通过直销银行等开放银行的形式获客已变得越来越重要。
3、同时平安银行亦特别注重通过MGM（客户介绍客户）模式拓展零售客户。这里的MGM是指充分借助平安集团的力量，特别是通过平安寿险代理人渠道来拓展零售客户。
2、2021年6月末，平安银行企业活期存款余额达到7567.08亿元，在全部企业存款的中的比例达到35.50%（较2020年底提升0.60个百分点），企业活期存款日均余额达到6934.77亿元（较去年同期增长23.80%）。
3、对公端客户数方面也有不错增长。
（1）2021年6月末，平安银行的对公客户数为51.04万户，较2020年底增加8万户，增量为2020年同期的1.48倍。
（2）平安银行对公开放银行服务企业客户达到30305户，较2020年底同比大幅增长154.70%。数字口袋累计注册经营用户数和月活用户数分别达到813.94万户和57.94万户，较2020年底分别增长682.50%和159.40%。
（二）战略定位长期如一、打法持续升级
对平安银行而言，2016-2017年可以视为转型起始之年，2018-2019年则可被视为转型攻坚之年。2020-2022年则是平安银行“新三年”战略的实践之年。
1、平安银行在2016年下半年正式启动零售转型，并确定了“科技引领、零售突破、对公做精”的12字战略方针，全面推进智能化零售银行转型，致力于打造“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”。可以说自2016年确定零售转型及十二字战略方针后，平安银行就从一而终的坚定执行贯彻既定战略，按照规划的方向砥砺前行。2020年平安银行则正式提出了“新三年”战略举措，与之相对应，随后组织架构、业务团队等应都会发生改变。2、同时平安银行的战术打法随着战略的执行过程中不断结合改革实际情况优化升级。如2018年与2019年先后提出利用平安集团的MGM拓客模式（即客户介绍客户）和公司业务为零售输送更多优质资产（所谓的代发及批量业务拓客模式）等理念，2019年则更为强调资金同业业务的销售（即撮合）与交易两大能力的转型方向以及加强消费金融、财富管理与资产管理业务的联动协同。
3、2020年以来则进一步聚焦降存款成本、财富管理和私行业务。以零售业务为例，平安银行将信用卡、私行财富、银行保险三大业务确定为新的发展引擎。如私行与财富管理要利用投行能力、投资能力和传统零售能力来服务，建一支以银行保险销售和服务为主的新私行队伍。
（三）充分发挥平安集团体系内各兄弟机构之间的联动优势
平安银行的产生历史和发展过程告诉我们，零售转型是平安集团的战略而非仅仅局限于平安银行。因此平安银行的零售转型有着比其它银行更明显的集团优势，具体来看客户拓展借助于平安保险，金融科技源于平安集团，业务拓展充分吸纳保险文化，客户升级借助于平安信托和财富管理、客户联动通过财富管理业务与消费金融业务完成，集团内场景联动通过汽车之家、平安好医生（现在称平安健康）完成等等。未来在政策环境不断变化的过程中，平安银行将会继续发挥并挖掘平安银行集团内各兄弟机构的优势，如高净值客户以及保险资金和客户的投融资需求可以和投行业务联动在一起，产品方案设计和销售可以充分利用集团体系内非银金融机构的力量，场景联动可以在外部平台不断拓宽的基础上继续深挖汽车之家、平安健康、陆金所等集团内部平台等等。
（四）全面践行对公条线“3+2+1”经营策略，聚焦“五张牌”
2019年以来平安银行重启对公业务，围绕“做大客户规模（不限于传统授信）、优化资负结构、提升经营质量”三个方向，构建对公客户的“AUM+LUM+平台”业务模式，持续升级“行业银行、交易银行、综合金融”三大业务支柱，重点发力“战略客群、小微客群”2大核心客群，坚守资产质量“1条生命线”，打响“新型供应链、票据一体化、客户经营平台、复杂投融和生态化综拓”五张牌。事实上从存款成本变化、企业存贷款变化等方面均能看出已经取得一定成效：
1、平安银行在对公业务方面主要致力于做实优质客户，并进一步挖掘出其上下游客户的价值。其中，对于行业银行中的大中型客户，其致力于更多用投行、险资投资以及私行产品销售等复杂投融资工具的方式来切入，以帮助客户降负债、拓展直接融资。对于交易银行，则要延展大中型企业的上下游，同时利用账户体系跟大的流量平台对接，以服务其小微客户；对于综合金融，则要在平安集团内部建立车生态、房生态、医疗健康生态、金融同业生态等完整生态。
2、2020年以来平安银行五张牌已经取得一定成效，特别是在供应链金融、票据业务和复杂投融业务方面，这里的复杂投融资业务包括投行业务。所谓复杂投融，具体是指围绕“真投行、真行研、真甲方”，通过债券融资、理财直融、债权融资计划、并购、银团等多种产品和方案，解决政府、央国企、上市公司、行业龙头等战略客户降杠杆、再融资、混改和并购等需求。
3、在跨境业务方面，平安银行重点发力“跨境投融资、跨境资金管理、跨境贸易金融、跨境同业金融以及跨境e金融”等五大产品体系，聚焦中资企业海外经营、跨境并购、私有化等投融资和再融资需求。
4、平安银行在资金同业业务方面提出了“新交易（即构建一体化的FICC体系）、新同业（金融生态圈）、新资管”三大转型方向，在搭建“行e通”平台的基础上，推动资金同业业务在销售和交易两个核心能力层面的提升。其中，2020年与2021年同业机构销售业务量分别达到8058.12亿元和14829.67亿元（同比分别增长59.90%和84%）、“行e通”平台累计合作客户亦达到2370户。
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原标题： 平安银行的2021
