西政资本 作者：王轶
来源：西政资本（ID：xizheng_ziben）
前言
地产调控形势加剧后，各地方政府通过限购限贷限价等手段为房地产市场强行降温，并通过强化工商等政府部门的现场检查、网络监督等职能完成市场调控。除此之外，随着房地产市场管理越来越规范，监管越来越严格，消费者的维权意识也已空前提高，对房地产开发企业而言，当前形势下房地产销售环节面临的风险源越来越多，风险也越来越大。因此在限购限贷限价形势下建立健全或完善房地产开发企业销售环节风险控制流程，将风险控制流程与公司销售流程相结合，纳入企业内部管理制度，提高全员风险防范意识，规避、减少及化解纠纷应当成为本轮调控政策下每一家房地产开发企业的重点风控工作目标。
仅就项目销售环节而言，结合笔者近几年的工作实践，企业至少应该从以下几个环节做好风险防控措施：项目宣传、案场提示、签约规范、大单交易、精装销售、函件发送、违约金扣收、回款催收及断供风险规避等。本次分享内容为项目开盘前宣传资料及签约准备环节的风险防控措施。
一、广告及宣传资料
房地产项目广告及宣传资料种类繁多，其主要表现形式及渠道至少包括：网络（网站，微博、微信）、电梯框架、平面媒体、广播及电视媒体、户外广告、DM单、楼书、沙盘、户型模型、样板房（装修示范单位）、现场公示内容等（以下统称为“宣传资料”）。由于开发商在项目开盘前一般都会有不短的蓄水期进行大规模的宣传推广，故对宣传资料这一类庞大的潜在风险源，应作为销售前风险防控的重点关注项。其风控核心点在于：
（一）规范企业内部管理流程
1、明确营销部门应作为广告宣传风险防控的具体实施及首问责任部门。
2、针对涉及承诺内容的出街物料，应经过营销、法务、技术、客关等企业内部条线会审后方能制作或发布。
3、针对案场宣传（如沙盘、户型模型、样板房等），设计部门应当对项目不利因素、特殊房源、非交付标准项目等进行详细梳理并归纳汇总，报送营销及法务；营销部门根据技术部门提供的意见或建议及企业内部风控要求进行销售物料制作，同时，由法务部门牵头组建风险防控小组，成员包括营销、法务、技术、客关条线的相应专业人员，负责物料制作过程督导、现场检查并监督整改。
4、项目开盘前，风险防控小组对项目销售案场开展风险检查工作，待各项内容检查或整改合格后，由公证机构进场实施项目销售案场期间性监测保全公证。
（二）关注并防控常见风险点
项目所使用名称（包含备案名和推广名）在确定前，应当先进行注册商标侵权排查，若与他人在第35类、36类已注册商标相同或者近似的，应当更改名称或者考虑其他变通方法。宣传资料内容使用图片（包括摄影、绘画、雕塑、人物肖像等）、音乐、录像（ 影视）的，应确保广告代理公司已承诺其合法性。
宣传资料内容应当符合法律法规和本地规范性文件的要求，特别是地方临时性出台的政策；案场应公示工商行政管理机关要求公示的内容，并以合理的方式提请购房者注意；同时，企业应注意与当地行政管理部门关系的维护。
宣传资料内容具体明确且对于商品房买卖合同的订立及价格具有重大影响的，视为合同内容，若实际交付与宣传不一致的，企业将承担违约责任。故须注意：
（1）在项目销售印刷物料中，应当明确提示其内容仅为要约邀请，并非对企业具有法律约束力的要约；对于宣传物料中出现的可能构成承诺的内容，如涉及房屋户型、学校教育、项目交通、项目业态、投资回报等，或涉及房屋装修、展示效果的图片，包括房款计算表等，均应予以明确免责提示；
（2）对于项目销售案场区域地图所展示内容，特别是用地红线外的项目所在区域规划、地理等信息，属于企业无法控制内容，应予以明确提示；
（3）应通过显著方式将项目用地红线范围在沙盘模型上予以勾勒提示，对于红线内项目规划建设内容、红线外项目周边环境及市政配套等信息，可能由于物料制作时方案还未完全确定，以及其他客观无法控制的原因，应予以明确提示；沙盘可能存在一定的安全隐患，应予以安全提示；对于规划设计为相关房屋专属使用的底层附带花园、顶层露台、底层商业屋面等区域，以及垃圾房、变电所等重要因素，应专项提示；
（4）对于户型模型，其缩微的比例可能并不一定与实际房屋尺寸相匹配，应予以明确提示；模型内所展示内容，应明确提示仅作为装修参考；
（5）样板房展示作为营销手段，须提示仅为推荐参考内容，并非与最终实际交付完全一致。同时，在样板房内，应在各不一致及可能发生变更替换的部位予以明确提示。最后，还需注意样板房安全提示、成品保护提示。
（6）对于项目用地红线内外、周边重大不利因素，应当在沙盘中或者案场显著、固定位置予以明确公示；
（7）为避免销售人员口头信息传递风险，应当在销售案场显著位置予以明确提示；
（8）在项目销售案场楼梯、电梯等可能存在安全风险的特殊位置，应设置醒目安全提示；
（9）在机动车停放区域也应明确提示企业不承担车辆及车内物品的保管责任，仅履行合理限度内的安全保障及秩序维护义务。
二、销售文本
销售文本，包括认购书、认购须知、商品房买卖合同（示范文本）、附件、补充协议、前期物业服务合同、临时管理规约及其他根据项目实际情况需要由买受人签署或者作为合同组成部分的法律文件。其风控核心点在于流程控制和内容控制。
（一）流程控制
项目开盘前1个月，应当完成销售文本的拟定。销售文本至少应经过营销、法务、财务、开发、技术、工程、客服等部门的会签。会签切忌走过场，特别是对合同附件、补充协议约定内容的审核。
（二）内容控制
在拟定销售文本时，应重点关注以下风险项：
1、房屋规划用途，特别是对住宅及住宅类公寓的提示说明，以及可能涉及到属于规划用途中其他用房的情形；
2、房屋是否被抵押或者出租，须明确告知，若已出租，须注意是否已解决承租人的优先购买权问题，明确房屋交付方式及租金受益归属；
3、关于房屋计价方式，注意特殊情况下（如涉及“赠送面积”的情形）可以选择按套计价；
4、关于房屋付款方式，尽量不选择分期付款，选择按揭方式时，应注意客户无法或者故意阻碍办理按揭时的处置方式；
5、小区内有无规划道路？有无公建配套设施（如幼儿园、菜市场、社区中心等）？如有，建成后何时移交？特别是项目分期开发的，公建配套设施是否分期建成交付更应予以说明并明确交付的含义。
6、小区内是否规划有会所或者商业，有无小区配套设施，如游泳池、球场及其他今后可能予以收费的运动休闲设施？如有，应予以明确。
7、小区内配电房、垃圾中转站等设施处于何位置？直接相邻项目内有哪几幢楼盘？小区停车场出入口是否可能对相邻楼幢造成噪音或者灯光的影响？小区规划范围内外是否存在可能有噪音和其他环境污染、带有辐射的高压电线等设施？注意项目不利因素提示需作为合同组成部分，包括在销售文本之中；
8、注意建筑物区分所有权的相关约定，如小区楼盘有无架空层？楼盘有无底商？有无露台等附属设施？有无顶层或底层花园？如有，今后可能作何种用途（或者可能交由谁使用）？为避免争议，以上问题均应予以明确。
9、小区车位规划配置比例？有无地面车位或者其他地面车库，车位车库所有权归属于谁？特别是在车位不能办理产权证的城市，更应通过合同约定明确车位车库所有权归属。
10、房屋交付时间、交付标准（装修标准），以及视同交付的相关约定。商品房质量保证书和使用说明书需作为合同组成部分的，包括在销售文本之中；
11、房屋可变空间在房屋交付时公司是否同一进行封装？封装后是否涉及将占用上下业主的部分共有或者专有面积及空间？对其他设施有无影响（如空调机位等）？
12、明确具体的保修责任，以及由于买受人原因造成的责任承担原则；
13、关于权证办理事宜，如果开发商为按揭提供阶段性担保责任，注意按揭客户的房屋权证应约定由开发商办理，并明确买受人不及时配合办证的违约责任；
14、注意争议解决方式、管辖权以及律师费承担的相关约定。
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