投拓江湖 作者：投拓江湖
来源：投拓江湖（ID：toutuoJH）
集中供地以后，不少公司开始重新重视二级土地市场，大力开拓收并购土地市场，而居间费就是一个不可避免的很具体，又很头疼的问题。
什么时候谈居间费
居间费是项目介绍人和居间人很在意的一个问题，很多人刚见面，连项目本身的情况都没弄清楚，项目资料都没拿到，就开始说居间费的问题。这个阶段谈居间是不合适的，如果要谈的话，可以先谈个大致的意向，实现的途径等等。
居间费的问题，适合在项目进行多轮商务谈判，双方基本取得合作意向以后。居间费的实现，一般需要提前签订一个居间协议来约定，居间协议一般稍早于项目的正式合作协议签订以前。
居间费额度及支付节点
居间费的额度，看每个公司的允许范围。一般来说项目的居间费按照项目本身的投资额的0.5%—3%不等，项目越大，投资额越大，比例应当适当降低，因为总的居间费很高。小项目的居间费也不能低于一定的总数量。具体的额度要看居间人在其中发挥的作用，为公司带来的效益与付出的成本之间进行权衡，有一个较好的比例。
举个栗子，如果本来一个项目需要10亿才能谈下的，居间人费了大力气谈成了9.5亿，那你给人家多分一千万的居间费，其实也没毛病。如果价格都没少，还比别人多，那这个居间费再提太多要求就过分了。
居间费的支付节点，一般与项目正式协议里面，对价款的约定的支付节点进行衔接为好。以防项目存在毁约或者其他不可控风险时，能有充分的兜底措施。
居间人工作价值的衡量标准
居间人的价值不仅仅只是转发一个信息，安排见面就行。如果只有这个能耐，那居间费岂不是太容易拿到了。
要拿到居间费，中间人必须要能搞的定土地方，在商务谈判环节能有所作为，遇到僵局能化解矛盾。居间费的来源，是你为买家挣了多少钱，更准确说是在拿地成本上，省下了多少钱。带来的效益的其中分一部分出来，才是你的居间费。
因此对买家来说，更看重的是项目本身的收益和利润空间，你能为买家带来这些，才能谈好居间费问题。
居间费的实现途径
居间费可以通过买家或者卖家两个方面解决。大多数上市房企和国有性质的房企，因为财务审计的要求，对账务要求比较严格，每一项收支必须要能够有据可查，居间费能够允许的额度不会太多，一般是50万以内。而且还要求是有票，必须开具发票。
非上市的民企，则居间费的处理比较灵活多样，额度也可以商量。
另外一种方式就是通过卖家（前提是卖家不是国企或者是上市公司）支付来解决，但是这个前提是居间人能搞的定卖家，说服人签居间协议。
如果卖家和买家的渠道都很难解决，还有其他一些思路可以。比如，可以签一个工程咨询合同，或者工程总包合同，通过合同款项支付来解决。工程总包方式，前提还要满足买家公司的投标制度和遴选标准，而且必须是真实发生的成本，不能高过标准太多，只能留有一定的空间。
还可以采用低价入股，或者占干股分红的形式解决。但是这个也有局限性，有的公司在管理制度上不允许干股这种形式的存在。
总的来讲，居间费的实现渠道有可能不是一种，可能是几种方式的组合，需要根据项目的情况具体选择。
勾地的居间费问题
勾地这个事情，我一般不建议中间人去碰。除非居间人真的是有资源，能搞定政府上下游的决策者。不然很多中间人纯粹落得一个传播信息的绝色，介绍了项目不一定能成，就算成了也是地产公司直接跟政府谈。想靠合同来约束？我能相处一百种绕开的办法，醒醒吧。
勾地还有一个很尴尬的问题，居间人价值的大小如何衡量。勾的地，也是通过公开渠道招拍挂取得，并不能保证零溢价成交。买家的老板就会思考一个问题，我都是公开拍的地，钱也是自己出的，凭啥要付你居间费呢？你给我列出一串理由，让我相信一下呢。
勾地在市场上飘的信息，95%都是不靠谱的（不接受反驳）。我总结了一下，为什么会有那么多中间人乐此不疲介绍勾地项目，大概是想靠数量来取胜，搞一百个万一成了一个呢。毕竟傻X公司还是有一些的。但是负责拿地的你，必须谨慎对待，公司花了精力和有限的资金，好不容易凑够了竞买保证金，还错过了拿其他项目的好机会。如果项目没十拿九稳落地，后果可是很严重的。这样的案例，在投拓圈子内并不少见。
关于居间费缴纳的税收问题
居间费在个人所得税的税收品类里面，属于劳务报酬所得，税率如下：
根据上图所示，居间费基本上最低也要缴纳20%的个人所得税，着实让人肉痛。很多居间人要求卖家或者买家承担个税，自己只接受固定金额的纯收入，这个问题是很多公司无法回避的。
大额的居间费，有经验的公司一般会进行一些税筹处理。比较通行的做法，是成立一个咨询类的个人企业，或者是工作室，通过在税收优惠地（各种经开区一般都会有优惠）注册，充分运用税收优惠，能将综合税率做到0.5%—6.5%，远低于20%的个税税率。
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