三四线城市勾地，坑了多少房企

勾地难易程度与项目本身价值之间，如何寻找平衡点？

勾地这事，很多房企在一二线城市基本上快玩不动。没有产业资源，纯粹的商业或者文旅勾地基本上玩不转，而且缺乏排他竞争力，也不能保证能拿到地。

除非是有当地政府欢迎的，急需的一些真产业。即便如此，商业自持比例，税收贡献要求也很高。即便有真正的产业资源，算下这些成本，单纯算土地，拿到的地成本也并不低，跟招拍挂直接拿地的成本并无二异。

因此很多公司避开一二线，纷纷选择了下沉，去上手更容易，成本更低的三四线城市勾地。近两年三四线城市土地价格上涨，各大房企为扩充土储，纷纷转战三四线城市。原来只在一二线城市用的勾地套路，降维用到了三四线城市，这已然成为了一个新趋势。

但是三四线城市勾地，并不是那么简单，有一些坑不得不防。

价格空间

勾地价格空间，由产业成本和当地公开市场地价之间的差价决定。

勾地的价值空间的确定，在于临界地价与获得地价之间取得一个平衡值。

市场地价，即正常的公开市场出让土地的均价，具体参考近期周边出让的地块均价。

临界地价，即满足公司开发项目测算中关键财务指标的地价。

获得地价，即公司通过勾地方式拟获取土地的理想地价。

这个价值模型之下，还隐藏了一个深层次的逻辑，即房价和地价的差价，需要有足够的空间。举个例子，一个城市房价不超过6000元/㎡，地价再怎么便宜也会超过1000元/㎡，按照现行很多公司成本，测算出来的利润率刚好能满足投资要求，再加上勾地的成本，这个账算出来就难看了。

因此勾地的城市选择，需要对房价和地价的差值进行一个预判，如果不满足的，加上产业成本，这个项目基本很难盈利。

很多房企乐观看好三四线城市的土地升值空间，赌未来房价还有上涨空间，前期研判给了较高的市场预期。实际上，现在大部分三四线城市房地产市场进入了横盘阶段，中短期来讲房价上涨空间微乎其微。

很多投拓人员并未明白这点，在某个城市勾地的难易程度是其次的，首先应当算得过账，有投资的价值。拿地固然重要，但资金安全才是首位。

市场容量和去化问题

去化问题，一直是三四线房地产市场存在的长期问题，因为缺乏扎实的产业基础，购买形成时间较长，市场容量有限，在大部分时间内库存都较高。这个情况，在2016年以来的全国棚改货币化安置浪潮，三四线城市迎来了一波不错的去化机会，量价齐增。

随着2019年大规模棚改安置执行完毕，大部分三四线城市库存再次走高，土地供应却未明显降低，市场风险在累加。很多城市除了房企产，就没有其他像样的支柱产业，经济造血能力不足。有部分城市已经出现了成交量断崖式下跌，这对于勾地项目来说，是需要谨慎对待的。

勾地项目，基本上都是粮仓型，规模型的大项目。虽然地价相对便宜，但是考虑项目总面积大，公司在拿地上投入的总金额，并不低，大量自有资金占用。如果存在市场去化困难，严重影响公司的现金流情况，也会导致后续批次拿地困难。

很多房企就是此类情况，在市场高位时期砸重金勾了不少三四线的土地，为了保证后期供地的不可控因素，基本上都是一次性拿大面积的地，及时缴纳了土地款。等到2019年下半年开始，市场下行，去化困难，大量土地在手里无法套现。

商业车位难题

要勾地，肯定无法绕开设置排他条件的问题，一般来讲三四线城市用的比较多的就是，一定比例的商业配套（自持）或者教育配套。

一二线城市的商业和教育配套，销售还是不存在多大问题的，时间长短而已。就算是自持也可以通过抵押融资，资产证券化等方式套现，流动性尚可。

三四线城市基于其城市能级，购买力市场，对商业的消化能力有限。而且很多城市的商业规划已经严重超前，比较稳妥的做法是，房企在三四线做商业应当将商业视作不可售，计入住宅开发成本来测算，如果能住宅销售利润能覆盖，项目就可行，否则就成了单纯为政府追求业绩买单。

另外一个难题就是车位。三四线城市的车位实际售价，普遍不高于10万/个，这个价格是低于大多数房企的车位建安成本的。因为停车资源相对没那么紧张，车位去化还比较困难，中位数水平也就在50%的去化率，可以说三四线城市车位，多修建一个就亏损一个。

有的城市对地下车位配比要求相对较高，例如云南的一些地级市，大多要求1:1.2的车位比。车位这部分的亏损，是一个隐形的问题，直接决定了三四线项目的净利润率，勾地时必须提前纳入考量。

政府反复无常

很多三四线勾地，一开始的优势就是跟政府有比较好的合作关系，甜蜜期办事简洁高效，要什么支持配合都能给。更多是依靠某几个领导的推动，或者某几位领导的喜好，这种模式有利有弊。

弊端就在于其脆弱性，随着政府换届或者领导职位的变动，继任政府或领导没有必要再为前任政府的行为买单，会对前任政府的一些做法抵触，或者是阳奉阴违的情况。从而消极执行协议条款，或者人为制造一些困难，导致项目后期拿地无法落地。

三四线城市的政治生态有其独有的特点，大多都是呈封闭性特征，相比一二线城市在公开、透明和按章办事方面有较大差距。很多中小房企很喜欢这点，觉得讲人情，靠当地的政商资源去搞定一个项目，是一个捷径。但实际上按章办事才是最好的，因为不按套路出牌，例如遇上贪腐问题，后期会遇到更多的麻烦。

很多三四线城市的项目总对此深有体会。如果不按正常套路来，大多数项目前期获得的一些好处，都被后期开发的麻烦和困扰消耗掉了。

结语

当然，也不是说所有的三四线城市玩勾地都不行。

一些省内的强三线城市，还是不错的。特别是一些城市已经具备了成为省内副中心城市资格的，在产业支撑，购买力基础方面有着不错的条件。地价和房价的价值也都还有较大的空间，这种才是比较理想的勾地选址城市。

勾地如果只图拿地简单，那项目落地后的后期开发，以及投后管理就会非常不简单，房企需要在勾地难易程度和项目本身价值之间寻找平衡点。

不过，最最重要的是，老板想勾哪里就是哪里，他们开心最重要。