作者:投拓江湖
来源:投拓江湖
这篇文章,不言其他的,就讲车位这个难以去化的资产的盘活技巧和非常规套路,提出解决前期拿地测算困难方法。
现在拿地真的是太难了,动辄大体量的自持,无偿移交,搞不好还要冒险当一把地王。要想拿地稍微容易一下,可以避开灼热的一二线城市,去三四线城市拿地,但是车位和商业的去化问题又让人头疼。不少项目的车位,在项目交楼后都几年了,去化还不到三分之一。
好多房企拿地时测算的利润指标,与竣工结算的指标差距很大,其中一大原因就是预估的车位商业等物业去化过于乐观。控成本拉售价,一通严格操作,好不容易赚了5个点的利润,全部砸在商业和车位里面了。商业其实还好,去化慢一点,总是能卖掉的。车位就不一样了,有的项目车位卖不掉,放上个五年一样卖不掉。
今年因为疫情,房企的现金流遭受了更加严峻的考验,很多房企开始动了存量资产的心思。诸如恒大,前阵子在全国狂卖各类商业物业,大家在朋友圈想必已经看到了。
一个项目如果在入住后两年,车位去化还没达到40%,那么这个项目后面的车位基本上就很难卖了。为了回笼资金,房企大概率是要打折或者变相降价卖车位的,一般来讲会做到原来的八折以下,激进的甚至能做到半价销售。在此情形下,也有一部分机智的业主,死活不买车位,就等着开发商降价打折好抄底呢。然而,纯粹的甩卖和降价模式,套路还是太老了。卖不动的部分还是难啃的硬骨头,操作思路必须要有创新才行。
套路一:包销模式。
现在有很多包销公司,专门做难以去化的存量资产的,特别车位。包销公司的合作模式,一种是跟他们签订协议,直接代理销售车位,然后按销售额提取服务费,类似渠道商合作;另一种是签订包干销售协议,直接将车位打包卖给包销公司,包销公司按比例,分节点支付价款。后面这种模式的好处,就是房企能够快速回笼资金,后面的事情就不用怎么管了,但是相对价格会谈得低一些。
包销公司拿到车位后,怎么卖掉呢?一般会采取一些组合套路,比如跟汽车4S店或者维修商家合作,赠送一些产品和服务,以及找专门囤车位的一些大客户合作。
套路二:车位捆绑送
具体套路是,在销售部分难以去化的房源时,将车位捆绑在一起。适当提高住宅部分的总价,比如加个1-2万元,即可获赠10-20年车位的使用权。在车位难以卖掉的地方,这种办法还是有很大的市场的,相对于单独卖车位,这种捆绑套路有更大的操作空间,可以附带赠送物业费,购房折扣等方法一起。
车位在这免费使用期限内,实际上是在培养业主的停车习惯,因为产权还在房企手中,到期以后还有出售的权利。这在长期来讲,等业主习惯停车以后,掏腰包买车位的概率,要提高不少。
套路三:车位免费送
具体做法是,将原来6万元甚至定价更低都卖不掉的车位,价格上升至10万,这10万元,业主需一次性支付给房企。在未来10年,房企分10年,每年固定支付1万元业主,业主可以免费获得一个车位。
有人在想,这是不是让业主占便宜了,房企明显是血亏啊,钱接了还要还,车位还白送。实际上并不是这样的。
房企拿地的钱,都是有用融资的,常规融资渠道能做到6-8%的年化利率,但是更多的非常规融资渠道基本上都是12%以上了,在当下融资再收紧的情况下更是艰难。车位卖不掉,是存货躺在账上的,短则半年,长则两三年都是没有产生任何收益的,这就产生了严重的不合理成本。
大家可以算笔账,10万元年化12%的融资成本(很多房企实际上借的钱比这个贵得多),正常的融资3年,利息支出就是3.6万元,如果再来一笔,利息支出妥妥地超过6万。这六万就是一个车位的售价了,而且6万元业主还不一定买,还要再打折才会买。10万元用十年,如果去融资,成本是远高于6万的。
另外,业主买车位还可以向银行申请贷款的,车位还可以拿去出租,算一下这笔账,很多业主还是乐于接受的。
当然,除此之外,还有很多房企采用买商铺或者车位,返租的做法,例如五年返租50%,也是很容易被接受的。但是返租模式不是什么新鲜的玩法了,而且现在各地政策也有所管控。
以上这些做法,都可以有效改善现金流情况,如果在前期拿地测算时,采用这些新的营销方案,测算结果将会好看得多。
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原标题: 吃利润的车位这样处理,测算时不拖后腿