新流财经 作者：小慧吖
来源：新流财经
眼下，消费金融市场有一个很明显的趋势——银行和消费金融公司不再高声呼唤“要下沉市场”、“要挖掘次级客户”，而是针对优质客群暗中较劲。
一方面，经过前三年的激进狂奔，次级客户风险上升趋势明显；
另一方面，最高人民法院划定民间借贷利率的司法保护上限为4倍LPR，尽管是针对民间借贷，但多数从业者认为，“金融机构同样应该按照此红线要求自己。”如此一来，高收益覆盖高风险的产品已不再适用市场，要压降利率，就要挖掘优质客群。
抢滩细分领域的白领客群，已经有消费金融公司在秘密行动。
常规理解，公务员、事业单位有编制的员工、世界500强企业员工……他们是消费金融市场相对而言较为优质的客群。
几乎所有的银行，都会针对这部分客群推出相应的信贷产品。宁波银行是其中做得较为突出的一家银行，该行此产品叫“白领通”。
宁波银行独特的运营模式
宁波银行“白领通”在2006年开始在宁波当地推行后拓展到全国多个城市。虽然名字带有“白领”，但早期主要针对体制内的公务员，或者国企员工。
上线这类产品的逻辑是——这部分人的底线是无法经得住诉讼，他们不会因为30万-50万元丢掉自己的“铁饭碗”，所以不会恶意逾期，风险可控。
“白领通”在最开始上线的几年，风控方式较为“粗犷”，用户提供供职企业的盖章证明、收入证明等材料就可以申请。
后期随着市场发展，宁波银行与一些机构数据打通，比如公积金数据，能直观反映用户的工作单位，是否是正式编制，从公积金数据亦能体现用户的收入水平，再结合用户央行征信报告上的资产负债情况给予用户精准授信。
产品升级后，宁波银行开始将“白领通”的授信人群扩大到世界500强企业等员工群体。
目前，从宁波银行官网能看到“白领通”针对的人群是公务员；教师、医生等事业单位编制人员；符合该行要求的其他行业正式编制员工。
另有一款“白领通B”，针对上市公司正式员工；世界500强企业正式员工；公用事业（水、电、燃气）企业的正式员工；央企、国企正式员工。
从授信人群来看，他们工作稳定，收入相对较高，还款来源有保障。
两款产品均是无担保、无抵押；最高额度50万元；授信期限最长3年，单笔贷款最长1年。
常规银行均有此类产品，也是由客户经理负责推广，只是一般银行在推广贷款时，会要求用户成功下款，才能算作客户经理完成了业绩。
宁波银行打法不同
宁波银行在营销“白领通”时，类似当前消费金融市场的“备用金”模式，也类似一些银行的信用卡推广模式，先准入白名单客户，给他们集体发卡，也就是集体授信相应额度，至于是否使用，是下一步的动作。当用户有借贷需求的时候，已经有了一个额度，常理上会优先使用此额度。
宁波银行在早年的财报中曾提到，个人贷款业务要朝“零售业务批发做”的方向发展，提升营销效率。
在推广渠道上，宁波银行禁止使用中介渠道。“全靠客户经理自己拓展。”一位宁波银行从业者透露，客户经理推广“白领通”虽然是一家企业、一家单位来拓展，但并不会以公对公的合作来谈，往往是拓展了某个单位的人力或者某几个员工，到该单位先宣讲、办理，再通过熟人转介绍来的客户，多是真正有借贷需求的客户。
宁波银行完善的奖惩和晋升机制
上述业务拓展模式其实在银行业十分常见，但宁波银行或许胜在其独特的考核激励体系、晋升体系、贷后管理体系等。
该宁波银行从业者告诉新流财经，宁波银行客户经理给一个客户授信“白领通”，就能获得一定提成，如果用户使用了该贷款，则还有另外的奖励。这样的奖励机制在银行业不算特别高，但已经胜过多数城商行。
新流财经从一位西部城商行工作人员处了解到，其所在的银行也有此类产品，但客户经理在拓展业务时，需要用户获得授信并提款，才算完成一个业绩，客户经理往往缺乏动力进行推广，并且一般客户经理身上还肩负起他业务绩效。
据悉，目前宁波银行在上海地区有500-700的客户经理团队，“白领通”的客户经理达到约300人。
仅仅一个小细节一对比，客户经理积极性显而易见。
在知乎上，一位宁波银行员工回答“在宁波银行工作是一种怎样的体验？”问题里提到了一点——“晋升比较透明，达到职级，一年组织一次。转岗晋升也都比较方便，35岁以下年轻人机会大。”
另有公开资料显示，宁波银行主要管理层的履历非常简单，基本上都是长时间服务于宁行的老将，保证了公司的战略规划和执行的连续性。现任董事长陆华裕2000年11月至2005年1月任宁波银行行长；2005年1月至今任宁波银行董事、董事长。
上述宁波银行从业者深有感触，据其介绍，宁波银行的管理层多数是土生土长的员工，一般的客户经理都是直接招聘大学本科毕业生，再逐渐培养成部门经理，甚至到分行行长。员工忠诚度得到保障。
当员工通过自己的拓展能获得不错的收入，并能得到晋升时，所谓“高薪养廉”，在一定程度上，也就杜绝了客户经理与渠道中介合作的可能。
综合来看，独特的营销模式加上完善的奖惩和晋升机制，以及强大的执行力，是推动“白领通”业务又好又快发展的主要原因。
此外，在战略定位上，宁波银行也极具前瞻性。2006年宁波银行引入新加坡华侨银行后，设立了“零售公司”条线；2014年年报中开始提出“大零售”战略；2016年起，聚焦轻资本化的发展道路，努力做大零售规模。
2017年底，宁波银行个人贷款余额就超过千亿元，占总贷款余额的30.52%。其中，白领通是其极具特色的拳头产品，并实现了线上化，用户通过手机银行即可一站式申请审批。
诚然，新流财经对宁波银行“白领通”业务的研究只是极为表面的观察，上述提及的营销模式也好，奖惩机制也罢，对于其他银行或者消费金融机构而言，似乎都可以效仿。
但有城商行人士认为，多数城商行股东架构便决定了该银行无法复制宁波银行的模式。
“奖励、执行、管理难以落到实处，一年跳槽的员工比新招的员工还多。”上述西部城商行人士坦言，这是当前中国银行业难以扭转的现状，这也是为什么多数城农商行即使有白领贷类产品，也做得不如宁波银行的主要原因。
白领人群多头负债也需引起重视
当我们在谈一个信贷产品的客群优质时，也应该注意到其背后必然隐藏的风险。
针对白领人群放贷几乎是每家银行都会做的业务，如今亦有持牌消费金融公司在切入此客群，这就使得优质客群也难逃“多头借贷”的宿命。
所有的金融机构都瞄准这部分群体收入稳定，有还款来源，对工作重视，不敢轻易逾期。
某东部农商行人士告诉新流财经，从实践来看，教师、国企员工从事第二职业的不在少数。
“他们有的家里开个小店，或者喜欢炒股，也有从金融机构低息借钱，再多一两个点借给其他急用钱的亲朋好友。”该银行人士坦言，当前时代，公职人员负债百万的情况也十分常见。
一个优质用户，申请三五张信用卡，借几家银行的白领贷，总的授信额度加起来轻轻松松超百万。
因此，在准入条件上，除了对用户的身份审核，各金融机构在用户征信审核上也需谨慎。
新流财经了解到，目前宁波银行“白领通”限定用户近两年贷款（含信用卡、住房按揭贷款）欠息逾期不超过5次，且不存在M2及以上记录，且无当前逾期。
传统银行已经激战过的优质客群赛道，如今在多方因素下再次被点燃战火，中间还有消费金融公司闯入其中。究竟这场战争是资金成本更低、经验更丰富的银行，还是大数据风控更灵活的互联网消费金融公司更胜一筹？欢迎在留言板进行探讨。
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