房地产投拓的八大“死法”

每个做房地产投资的人不仅要有专业的素养，而且强大的心理素质也是非常重要

工作中，我们经常与形形色色的人打交道，合作方、土老板、二手贩子、奇葩领导等

见识了各种套路之后，兴许有些人间不值得的感受

做项目的过程中尤其是收并购，更是个不断地识坑、排坑、防坑的过程，一不小心就会被深深的套路，下面盘点房地产投拓的八种花式死法，你中过几招？

在某种程度上，地产投拓与政府招商部门相似，为了完成指标和落地招商引资项目，政府招商部门会夸大和过度包装招商引资项目

给各种优惠，吸引投资，描绘发展愿景，政府打造力度，让开发商浮想联翩，殊不知，很多给到开发商的地块都是很偏的

这种套路也是不胜枚举，因为开发商与政府之间存在信息不对称，如果不仔细甄别筛选，经验不足的投拓有可能会被政府招商忽悠而死

近两年，招拍挂市场火热，导致开发商利润逐渐摊薄，为了完成投资指标，勾地逐渐成为重要渠道

为了有把勾地的抓手，不少开发商开始盲目的做商业和产业，但是对于背后的赚钱逻辑和运营管理理解都不够深刻，甚至连商管团队都还没招齐，就敢于拿商业地块

而一线投资人员也是为了完成指标，而忽视了公司层面的现金流能否支撑，最终导致每个三五年缓不过来

等集团反应过来开始追责的时候，这个锅往往会扣在投资部的头上

投拓人员更多是协调各个部门，设计出强排、成本给预算、营销给定价，但是在实操层面，各个专业会充分地给自己留安全边际

这也跟很多公司的考核机制有关系，以成本专业为例，一般都是要求从拿地到开发，每一阶段的成本只能降低不能增加

这就导致了原本利润率不错的项目，在每个专业留10%的安全边际后，也许就不能达标

对于公司而言很可能错过一个优质投资标的，对于投拓人员也是很无奈！

大多数开发商还是总部决策机制，对于总部领导而言，时间精力有限，对于每个项目的了解程度也是有限

很多时候，忙碌而拼命的投拓把项目研究的非常再仔细，报告写得再好，能够留给你呈现的汇报的时间也就10分钟

如何说服领导，项目的研究程度只是一个层面，有时候老板的心态和主观认知才是最重要的，而这些是没法掌控的

所以如果一个很好的项目被老板否了，那只能表示无奈，尽人事听天命，佛系投拓欢乐多！

居间方是一个还相对庞大而且奇葩的组织，来自政府、银行、开发商等的都有

居间套路也是很多，为了拿到巨额居间费，他们往往会各种夸大项目本身，吹嘘自己的政府关系，同时对接多家意向单位，广撒网

如果不懂得识别，那么年轻的投拓很可能被带到坑里，一年半载都是瞎耗，酒倒是喝了不少

这点相信很多投拓否能感同身受，项目还没上几个，保证金突然就没了

在你意气风发，潜心研究的时候，想着的是预计多少的溢价可以拿到，怎样才能拿到高授权，兴冲冲的过完会等到打保证金的时候，突然说没钱了，项目不去了

可是牛逼已经吹出去，说好拿到大家一块喝酒的，然后就陷入了一阵尴尬、无奈……

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做收并购项目的会比较了解，市面上总有一些飘了多年，被大大小小开发商都勾搭过，但是就没人愿意要的

这种项目往往背后的情况会比较复杂，可能是官司缠身、债务复杂等各种问题，而且转让方也会可以模糊或隐藏项目的问题

所以玩这种项目首先需要掂量一下自己的斤两，不要盲目地吃螃蟹，否则很有可能被坑死

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每个投拓都会背上投资指标，但是大多数公司都是会在某个时间段集中拿地，或是城市之间相互竞争插旗子，这就导致相互之间争抢资源的情况

上半年拿地，下半年躺着，这是很多投拓的年度目标

所以就出现了投资人员人为加大项目预期，盲目乐观，先拿到地再说！

但是如果销售情况跟投资阶段相差甚远，甚至亏损，有的公司会对投资人员追责，影响在公司的长远发展，最后自己把自己玩死…….

写在最后：

别走别人的套路，愿每个投拓都能笑到最后！