收并购项目的5大关键工作节点

随着招拍挂形式拿地的公开化、透明化，在公开市场是能否拿地更多体现的是公司拿地的战略决心与利润诉求

而对于一线投资人员而言，多元化的拿地经验才是我们的核心竞争力，招拍挂、二手地、勾地等多元化的拿地渠道将对一线投资人员提出更高的素质要求

对于收并购而言，虽然相对于招拍挂更加复杂多元，但只要掌握方法论后，也并非难事！

本文将结合实践操刀项目经验，总结如何做好二手地项目，关键在于掌握工作节点

（1）信息获取阶段；

（2）土地评估阶段；

（3）土地谈判阶段；

（4）土地尽调阶段；

（5）项目签约阶段；

信息获取是做二手地的起点，也是重要的关键节点，信息获取的是否充分、准确、及时直接关乎收并购项目的成败

基础工作如果做得不够扎实，那么将会对后期项目推进产生较大的阻力，因此，信息获取直接决定了项目能否继续跟进下去

信息获取也是有技巧的

一、土地信息筛查

首先是需要了解项目的基本信息，如土地位置、红线图、用地状况等，可以通过网上查询地块周边的市场及配套情况

二、项目资料获取

需要获取的资料主要分为两大类：

（1）土地基本资料：红线图、国土证、规划设计条件、出让合同、发票信息、用地规划许可证、工程规划许可证、施工许可证、预售证等

（2）项目公司资料：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、章证照等物料

三、前期摸排信息

前期摸排信息也相对关键，对于下一阶段的项目研判具有重要作用

需要关注土地方要求的合作模式及基本诉求、交易对价、土地有票成本等

除此之余，还需要关注目标公司的债务问题，是否有抵押或担保等潜在债务问题

在阶段一即信息获取阶段，保证信息获取充分且完整的前提下，内部需要对土地进行评估，公司内部各专业线需要对土地进行合理而充分的论证

一、营销部门：市场调研分析、市场定位、产品定位、价格定位等

二、设计部门：强排方案、已报批方案的合理性

三、成本部门：成本测算、后续实际成本投入等

四、财务部门：协助项目整体投资测算，尤其是对于后续税务问题提出专业性的建议

最终投资部需要提出专业性的跟进行建议，供上层领导决策

在对土地进行充分评估后，接下来进入土地谈判阶段，土地谈判主要围绕以下四点开展

一、交易价格：基于双方的合作诉求，确定双方都能够接受的合理价格

二、合作模式：基于项目本身，合理选择股权转让、在建工程转让、作价入股、代建代管等合作模式

三、对价款支付条件：如净地交付；债券债务处理干净，其他资产剥离项目公司等；工商变更手续完成，取得新的营业执照等；

四、资金投入方式及利润分配原则约定

在土地信息获取充分且准确、土地评估和土地谈判均达成共识的前提下，为了更加充分地披露项目项目公司风险点，接下来需要进行关键的土地尽调阶段

土地尽调主要针对目标地块和目标公司开展

一、针对目标地块

二、针对目标公司，主要关注以下几点：

（1）目标公司证照齐全：执业执照、组织机构代码证、税务登记证、公司章程、证照物料等

（2）债权债务清晰、有无或有负债等

（3）目标公司是否存在担保或抵押行为

（4）目标公司是否存在重大诉讼问题等

在双方合作模式清晰、尽调满足、风险充分披露、对价双方达成一致等前提下，最终进入签约阶段