郑岩：投租联动转型方向浅谈

（一）租赁和投资业务瓶颈

1、租赁业务当前面临的问题

首先，融资租赁业务同质化严重，融资租赁公司目标客户、展业区域趋同，导致业务开展困难。其次，政信类项目占比过高，合规性难题、租赁物件难题凸显。最后，由于租赁业务同质化严重，融资租赁公司无法提供差异化竞争，导致价格竞争进入白热化阶段。

2、投资业务当前面临的问题

首先，项目周期越来越长。由于投资业务需要与客户展开深度合作，对双方均属重大决策，从而导致项目从开展到落地整体周期不断延长。其次，需要满足客户多方面需求。对于投资业务的客户而言，其需求不仅仅局限于融资，特别是对于优质企业而言，对于自身股权出让十分谨慎，往往更加看重其他方面的价值。同时，投资业务差异化竞争十分激烈。特别是当某一个热点行业出现后，市场普遍存在跟风式热点投资。最后，投资业务新进入一个行业往往会做必要的学习式投资，耗费较大的资源和时间进行学习和尝试性投资。

（二）租赁与投资业务的契合点

第一，融资租赁和投资业务天然的行业化、专业化。一方面，投资业务在开展项目前，势必会开展关于项目行业的大量调查和研究，从而对此行业有充分的认识。另一方面，融资租赁作为与产业结合最为密切的债权业务，在行业专业化方面有着天然的优势。

第二，租赁形成的全周期信息互通机制，为投资业务提供了全面的信息对称。具体而言，相对投资业务，融资租赁业务在相对较短的时间内可以接触、了解更多的项目，从而积累了相对较多的经验。对于投资业务，通过投租联动的模式，可以快速获取融资租赁业务经验，掌握全面的信息。不仅如此，融资租赁周期性还款还为投资业务提供了解企业日常经营状况的渠道。特别是对于一些中小企业，周期性还款频次相对较高，投资方可以通过承租人定期按时还款的进度，对该企业经营状况进行日常监测。

第三，从承租人角度，企业某个阶段的资金需求是多元的。企业在发展的某一阶段，需要债权融资的同时，也会有股权融资的需求，通过投租联动的方式，为其提供股权融资叠加债权支持，从而可以更好的满足企业多元需求。

第四，投资业务和融资租赁都更加关注未来现金流也更关注成长性。传统的信贷业务主要依据过去的现金流做出决策，从本源上来讲租赁看标的物的未来现金流，投资业务原本就是看重未来现金流的，在这个特点上，两种业务也是契合的。

二、转型方向及具体建议

（一）投租联动目标企业选择，行业成长性好，当前规模中等或较小的企业。

按照传统租赁业务划分，中小型企业更适合投租联动。具体数据来看，收入方面，从一千万左右到两亿元；估值方面，从一亿元到三十亿元。总结而言，投租联动业务的目标客户应设定为有成长性，且有股权融资需求的中小企业。

（二）分析具体客户着眼点，注重未来现金流，着重考虑成长性。

在具体客户着眼点方面，应注重客户未来现金流及成长性。在优选投资对象的时候，在看过去财务数据的同时，更重要的是看该企业的未来。传统业务主要依据融资人过去财务数据及经营状况来做项目审批。在做现金流预测时，主要依据往年经营数据，很少有大幅度变化和提升。但在投资项目中，重点关注融资人未来，基于公司核心竞争力做成长性预判。适合投租联动的行业大部分都是高成长性、科技型企业，例如新能源汽车、机器人、高端制造、云服务等。此类行业做出的高成长预测相对符合逻辑，但要注意的是此类高成长预测主要基于对行业的深入了解。

（三）培养专业化的团队是投租联动业务持续有力发展的保障。

由于投租联动业务与实体产业有着紧密的联系，所以培养懂租赁、懂投资同时懂产业的人才至关重要。一方面，可以借鉴投资业务，往往相关人才直接从实体行业内部挖掘，特别是专业性强的行业，例如医疗服务、新材料行业；另一方面，团队人员既要熟悉租赁产品，又要了解投资业务。因为往往业务入口都是双向导入的，租赁业务可以导入投资业务的同时，投资业务也会向租赁业务导入。股权业务接触客户、导入租赁业务落地资金拿到认股权、股权业务实质投资，也是一个常用的投租联动路径。

（四）风控标准上的倾向性调整，在租赁业务中加入投资业务的风控思维。

建立一套适合目标企业的信用评价体系，特别是针对科技性、创业型企业的信用评级体系。例如，对于创业型企业而言，管理团队十分重要，在前期做租赁业务的时候，可以考虑加大对管理团队风险分析的权重。再例如，可以选择已被投资机构投过的科技型创新企业。

（五）配合投租联动做一些产品上的创新，增信措施的创新。

投资联动业务对象往往都是成长性企业，缺乏足够的固定资产，传统的增信措施效果相对有限。对于尝试投租联动的公司而言，关注专利权质押，比如健康检测、专科医疗服务、仓储等行业的专利权。针对特定行业也可以开展应收账款或收费权质押。同时需要建立配套的抵押品管理制度，从而保证相关抵押品的抵押价值。