【经验帖】详解勾地的思路及技巧

勾地是门技术活，未来也将会成为房企拿地的主流渠道和方式。尤其是在土地存量市场将更加趋于明显 

难点和关键点在于房企的“抓手”和讲故事的能力，以及与政府诉求能否匹配，其余的主要是技术突破。

对政府讲故事，首先要以自己公司的资源和优势谈起。如果自己的公司确实没有对应的题材，可以引入外部的战略合作资源

但外部的资源利用成本相对来说较高，前期先要进行充分的算账，如果算下来与公开招拍挂的成本没有两样，建议就放弃，懒得费那么多事。

与此同时，需要问情自己以下些问题：

在搞明白自身是否具备勾地条件和能力后，就需要与政府接洽，需要合适项目

在明确勾地题材后，第一个阶段就是与政府进行初步的接洽

1、 情报的获取兵马未动、情报先行

勾地方首先得知道①当地政府重点想做什么事情；②你手里有什么可以匹配的资源；③拿到规划局最新的规划后，还要评估自己的项目落在哪里比较合适

2、 洽谈的准备材料：对于陌生的政府，必须事先准备好一套企业和项目的介绍，这其实也是有点像售楼处的销售说辞和楼书，但把自己推荐出去非常重要

3、 共识的建立：拜访政府的方式有很多种，比如：靠友好企业引荐、靠招商局带路、甚至是以发函的形式表明来意

4、 商务条件洽谈：政府满意了企业的开发理念之后，意味着双方达成了共识，就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中

商务条件洽谈的具体内容后续将进一步展开，但是商务条件的洽谈，还是以自身算账算得过来为前提条件

合理合法合规是第一位，标准高、进度快、形象好是第二位，产业资源的导入承诺（内容）是第三位

政府往往也是从这些方面考虑与企业的合作，要紧紧抓牢政府对项目的核心诉求

总结一下，一般情况政府的常规诉求主要包括以下几点：

1、 能产生社会效益的项目：比如政府不想涉足的高星级酒店、大型商业体、游乐场这种，或者需要强运营能力的高端医院、国际学校，政府愿意通过住宅的现金流来补贴项目开发建设期的资金缺口

2、 能产生经济效益的项目：主要是产业类项目，核心思路是，引入产业能带来税收和就业，住宅用地上让出的利润损失，政府都可以从未来的税收中赚回来

3、 新城拓荒类项目：比如政府要在离老城10公里的地方造一个大型新城区，基本上很难有居民愿意去买房，这个时候除了政府自己努力做规划做配套之外，亏本把地卖给开发商，由开发商负责运作炒热那片区域

4、 满足政府的政绩需求：比如政府每年有外资的考核，以前还有引入500强企业数量的考核，为了满足这些考核要求，政府会考虑让利卖地，让开发商来协助其完成这些要求

题材的汇报就是把初步接洽商谈的需求和动机，落到具体的汇报报告里面，将项目能给政府带来什么，公司自身有什么优势资源，想要获得什么支持等表达完整即可

从经验上来说，勾地是讲究工作效率的，如果政府与你在方案上纠结两个月以上还没有定稿，那你就要反思是不是政府对你的项目资源压根不感兴趣

或者是同时有其他竞争者，或者是政府不相信你们公司，或者是觉得你职级太低公司不够重视等等

如果政府没有太大的兴趣谈这个项目，会不断地找理由修改方案，不断地挑刺

当然，汇报方案只是开发商的一块敲门砖，不可与政府在细化方案上纠结很久

而在工作节奏上，勾地讲究快，速战速决、单刀直入、简单粗暴

一般来说，对于商务条件的洽谈，主要包括以下几点核心内容：

1、关于供地时间的问题，建议供地时间在一年以上的不考虑。尽量将首期供地时间固定在半年以内

合作初期是与政府的蜜月期，要尽量争取在半年以内土地挂网，并且尽量扩大首期供地的规模。以免后期市场变化或者政府换届影响后期拿地。

2、圈地的面积尽可能大，就算近期可供的地只有几十亩，远期供地的饼也一定画得要大

但是一定要约定是分期供地，分批拿地，首期拿地尽量控制在200亩以内，方便快速销售快速回笼资金。

3、土地价格，尽可能低，一般来讲，三四线城市做土地一级整理的平均成本价在180万/亩，再加上一定的土地财政预期，土地平均的成本价在200万/亩左右

这是地方政府的低价，谈判的价格可以尽量往这个方向靠拢。如果价格跟市场价没啥优势，那说明地方政府合作意向不足，不愿意让渡利润空间

4、土地款的支付尽量做到分期，支付节点尽量往后延迟，土地款支付后要能立即办证确权，方便融资上账

大面积地块，一次性付款，理论上来讲不会亏损，但是从动态测算上来讲是不划算的

勾地面积尽量大，土地分期供，每期供地都可以分割成几个小的国土证，土地款尽量靠后支付，这是前几年高周转的几个标杆房企规模快速做大的原因

5、很多项目在勾地的同时都会带大比例的商业地块。对于配建和自持等不产生效益的项目，尽可能少接招

在算得过账的底线原则范围内，尽量往能接受的最低限度方向谈。

6、政策优惠条件目前在财政收支两条线的情况下，每笔开支必须要有明确的依据，否则没法通过审计署的审计（即政府能否兑现）。

前面的条件弄得再好，拿不到地等于白搭，因此控地是勾地操作中的重点

设置条件不得违背公开公正公平的原则，不得设置一些具有地域限制，不得设置具有明显指向性的条件。总结勾地案例经验，控地的方法大致有以下五种：

1、 设条件拿地这个是最常用的方法，简单粗暴：

设条件拿地需要精心考究，不能设置明显的地域限制，只能在地产公司的开发和运营能力上下功夫

常用的设条件方法很多，比如设地产排名、产业带入条件、绿色建筑标识、酒店开发经验、税收贡献要求、配建和自持要求（配建这个杀敌一千，自损八百）。

2、 带方案拿地：顾名思义，就是再出让文件中规定，基于某某区域统一规划要求，参拍人必须在参拍前，需先设计方案给政府相关部门审核，符合要求才能竞得土地

这实际上就是打一个时间差，其他公司获取土地信息的时间较短，大多来不及设计详细的方案。

3、前置资格审查：即在报名参拍之前，需要向地方政府进行意向申报，经政府审核同意方可报名。看得懂的内行，都明白政府的用意，不会强行去凑这个热闹

4、点状供地：将完整的一个区域拆分为无数的小地块，先供其中位置较差，最难啃的硬骨头地块先供出来，不明白情况的公司是不会拿这种地的

等一步一步拿到大部分地块，对位置较好地地块形成包围，懂行的人都知道怎么回事了。

5、批量供地：跟政府提前协商好，一次性供应十多二十宗土地，再附带商业地块捆绑一起，拍卖要求必须同时拿所有地块，统一开发打造

大部分公司临时是拿不出这么大的现金量的，连保证金都给不起。

6、留难题：这个算是阴招了，比如在市政管网的接驳，市政道路的接通，水电气的接通方面，需要与一级开发公司或者特定的国有公司协商解决

很多潜在报名的公司，看到这个条件肯定要犹豫了，时间不确定的成本是很多公司承受不起的。