“双集中”来袭，中小房企如何逆天改命

作者：黄博文

来源：地产黄老邪(ID:DCHLX1)

从“房住不炒”的大主题出发，近年来政策已经从市场端、资金端、土地端对房地产行业进行了全方位的调控。

最近两天，“22城将实行‘两集中’供地政策”在房地产行业持续发酵。简单来说就是：核心一二线城市，一年三次集中公告、出让土地。

土地投资是房企经营的“龙头”，“两集中”的推地新政，无疑会对房地产企业造成重大的影响。上篇文章中，黄老邪对“两集中”政策对房地产行业所造成的影响，以及中小房企如何应对进行了简要的阐述。在本篇文章中，黄老邪将再次深入地探讨这一话题。

“两集中”新政

仍存不确定性

“两集中”新政已经确定无疑会实施，但新政本身还存在着以下不确定性：

（1）各城市执行细则还有待观察

首先，除天津、郑州、青岛、济南四个城市之外，大部分热点城市还未出台相关文件；

其次，已出台新政城市，政策生效时间还有待确定；

最后，大多数热点城市三次推地的具体时间安排还未确定。

（2）新政效果尚待观察

新政骤然下发，但政府、企业都需要时间来准备，匆忙实施的新政会让其自身效果大打折扣。黄老邪认为，还未出台相关政策的热点城市，可能在观察已出台城市新政的执行效果，总结经验后才会出台自己的执行细则。

（3）常态化还是阶段性

“两集中”是常态化还是阶段性调控政策仍有待确定，对于企业来说，一定要做好两手准备，无论“两集中”是阶段性，还是常态化政策，都要具备应对策略。

（4）是否会延伸到非住宅领域

从目前已出台相关政策城市来看，新政所调控的只是商住类型的土地，是否会延伸到非住宅领域，目前还没有明确规定。

（5）22城以外的其他城市是否会跟进

热点城市以外的其他城市会不会跟进？什么时间跟进？以什么样的方式跟进？跟进力度如何都是未知数。因此房地产企业不仅要密切关注热点22城，还要关注以往调控政策效果不显著的其他城市。

（6）每年与每次推地数量不确定

“两集中”政策规定城市每年推地数量不超过三次，那么具体每年推地次数仍是未知。此外，与之前相比，实施新政后年度推地总量是否会增长？年度内多次推地，单次推地数量如何分配？这些仍待观察。

“两集中”政策仍存较多不确定，黄老邪与博志成团队根据多年地产行业研究与咨询培训经验，对已有疑点做出以下预判：

第一，还未出台相关政策的城市，会分至少三个轮次跟进。在观察前一轮城市相关政策细则及执行效果之后，优化后再推出；

第二，不同城市三次推地的时间点会有所不同，但大概率年初、年中、年末各一次。此外，单个城市不同年度的推地月份也有变化的可能；

第三，前期新政在执行中可能会出现少量问题，但在各地方政府的持续优化之下，新政将慢慢成熟并成为常态；

第四，新政短期内（三年内）大概率只针对住宅用地，不会影响其他类型土地的推地节奏；

如何影响热点与非热点城市

黄老邪认为，“两集中”推地新政影响巨大，甚至会颠覆过去房地产企业的发展与经营逻辑，也会颠覆企业对于布局城市的运营逻辑。具体来说，新政带来的影响，应该从城市与企业两个维度来分析。

首先，对于推出新政的城市来说，“两集中”新政所发挥的影响力体现在以下六个方面：

1.土拍总体热度下降、地价涨幅放缓

以往城市分散推地时，规模房企不会放弃对每一地块的竞争。而集中推地意味着城市土地供应量在短期内明显增加，为企业提供了更多的选择，分散了单个地块的竞争关注度，进而降低了土拍总体热度。

另外，在集中推地的背景下，实力再强大的房地产企业，都没有能力参与到每个地块的竞争之中。土拍竞争热度下降，地价涨幅自然会放缓。

2.优质地块竞争更加激烈

虽然不同企业的土地研判标准会有所不同，但差别不会太大，优质地块的竞争热度会更加激烈。而“两集中”新政，保证金无法在多轮次竞拍中“重复进场”，而房企也无法分散资金与精力，因此会更加关注优质地块。

3.一般地块流拍概率加大

“五道红线”政策，造成了土地市场素质一般地块流拍概率加大，而热点城市的“两集中”政策，造成素质一般地块同期入市，更会加剧“流拍”。

此外在财务型杠杆受到压制的情况下，大型房企也没有足够的资金与实力，在集中推地的政策之下去覆盖所有的地块。这对于想要进入热点城市的中小房企来说，可能是一种机遇。

4.去化呈现明显的伴生型周期性

集中推地带来的一个影响，就是目标城市去化呈现明显的伴生型周期性。表现为地块分批集中入市，造成新盘分批集中入市，房价波动最后也会加入到这种伴生型周期之中。

5.房价呈现波动、窄幅下降趋势

推地新政不会使目标城市的房地产市场出现大幅波动，因为这不符合调控初衷。但新政造成新盘集中入市，不仅会影响到项目的去化速度与定价策略，也会影响购房者的心理预期。因此推地新政下，目标城市的房价小幅波动，窄幅下降是大概率的趋势。

6.供给可预测与需求的不确定性

推地新政下，政府公告全年的供地计划，并固化供地时间，让土地供给变得可预测。但购房者的需求也却变得不确定了，买方市场会进一步形成。这就倒逼房地产企业踏踏实实研究客户需求，只有具备更细颗粒度的研究，才能为客户创造价值。

值得注意的是，如果22城市以外的其他城市跟进推地新政，房企也应将其与22城同等看待。

“两集中”的推地新政，不仅会对目标城市造成巨大影响，也会影响到没有跟进推地新政的城市。

如果“两集中”的推地新政在22个热点城市长期执行，必然会对周边城市逐渐产生影响。主要影响可分为两个方面：

第一，新政大概率会推高非目标城市土地的热度，以及市场热度；

第二，非目标城市的节奏，会与目标城市联动，联动体现在供给侧与需求侧两方面：

在供给端方面，例如一家企业同时布局天津与廊坊，当天津的供地节奏变化并固化之后，为了适应天津，就需要对在廊坊的投资节奏、标准、结构进行调整。因此，天津的供给端变化会通过一家房地产企业传导到廊坊。

在需求侧方面，例如天津与廊坊的地理位置相近，客户群体趋同。当推地新政对天津的房地产市场价格产生影响之后，也会影响一部分人群的购房决策。

因此，中小房企不能因为没有布局热点城市，而忽略新政对于自身的影响。“两集中”的影响必然会传导到非目标城市。因此一定要提前研判，制定策略。

如何影响大型房企与中小房企

毋庸置疑，“两集中”的推地新政也必然会对房地产企业产生影响，但对大型房企与中小房企所造成的影响各不相同。

推地新政对于大型房企的影响主要体现在以下四个方面：

1.改变投资布局、节奏、结构、标准

过去几年，大型房企的投资都在向强二线城市，甚至是一线城市转移。但“两集中”新政的实施范围基本都是一二线城市。这就造成了大型企业将会加大对于强三线城市或普通三线城市的投资比例。

另外，由于新政城市推地节奏被改变及固化，大企业必定会改变在其他城市的节奏，来匹配企业战略的要求。同时，大型企业也有可能改变以往的拿地标准，在新政城市避开那些竞争激烈的地块，转而抢夺中等质量的地块。

此外，大型房企也会借助规模效应的优势，在新政目标城市抢夺中等与普通地块，而在非新政目标城市，抢夺一些优质地块来补充利润。

2.改变融资策略与现金流管理模式

新政推出之前，大型房企的融资节奏是固化的。但因为新政目标城市是其主战场，集中推地的直接后果，就是让企业在单个城市拿地时间集中，销售时间集中，因此会重构企业的现金流曲线。这就倒逼大型房企的融资策略、规模、计划、方式方法也要完全重构。

同时，在非新政目标城市中，由于联动效应的存在，大型企业也需要重构融资策略以及现金流管理模式。

3.改变运营模式、策略、体系

融资策略与现金流管理模式的变化，自然会影响到企业的运营模式、策略、体系，同时也倒逼管理管控模式，制度流程、权责的迭代。

对于团队要求的改变也非常重要，如对新政目标城市与非新政目标城市的城市总、营销总监等人才的素质要求完全不同。

4.要求企业更细颗粒度研究

集中推地尤其考验投资部门、能力与反应速度，以及投资体系的敏捷性与精益性。同时也对销售部门的集中推盘能力提出了更高的要求。

除此之外，老板以及高管团队的能力提升也至关重要。在集中推地的间歇期，一定要对城市、客户敏感点进行更加精细的研究，这样才能在推地时快速抓住有限的拿地机会。

大多数媒体在解析“两集中”政策时，都对中小房企的处境过度悲观。黄老邪认为，新政虽然在一定程度上不利于中小房企的发展，但也有着许多正面影响。

1.有机会进入热点城市

在土地分批入市的背景下，大型房企可能会集中火力竞争优质地块。另外即使是大型房企，也会在拿地的节点上出现资金不足或研究不足的情况。对于以往聚焦于三四线城市的中小房企，可以抱团去探寻热点城市的机会。

2.有逆向操作的机会（相对大企业节奏）

上文提到，推地新政倒逼着大型房企改变自身的现金流与运营节奏。如果中小房企将有竞争关系的大型企业研究透彻，提前预判大房企动作，提前应对，并找寻逆向操作的机会。

3.根据地可能会遭受冲击

在新政影响下，目标城市与非目标城市存在供给端与需求端的联动效应，中小房企的根据地可能会受到到大型房企的冲击。

因为在新政下，规模房企会在热点城市的推地间隙，进入非目标城市去寻找机会，导致中小房企根据地竞争加剧。因此中小房企一定要精耕细作，守住优势领域与深耕城市。

4.能力短板被逼凸显

中小房企过去可以不关注团队、运营、管理，不对城市、对手、行业进行研判。但推地新政造成的根据地竞争力加剧，必定会使企业短板骤然显现。因此中小企业一定要夯实自身内功，提升团队素质。

与政策生态

一直以来，黄老邪都认为中国的房地产行业是一个政策牵引、资源驱动的类金融行业。目前正处于智勇兼备者胜的时代，在这个时代中，没有研究能力与节奏调控能力的企业将会被淘汰。

超级分化也是这个时代的典型特征，虽然未来房地产行业依旧很大、很稳，但因为不同城市的市场基础不同，调控手段又各不相同，其呈现给企业的时机点也是不相同的。总体来说，高质量发展依旧是房地产行业主旋律，需要企业具备更多的智慧。

政策生态方面，我们必须明白，无论是土地端、市场端、还是资金端的调控政策，无一不是围绕着以往房地产行业调控的主基调，没有变化。其核心目的依旧是“房住不炒”、“稳地价、稳房价、稳预期”、“租购并举，因城施策”，促进房地产市场的平稳健康发展。

资金端有“三道红线”调控，市场端有限购、限售、限贷政策调控，那么土地端有“两集中”政策调控其实也是意料之中。

有六种杠杆可以助力房企发展：财务杠杆、经营杠杆、合作杠杆、并购杠杆、预售杠杆、协同杠杆。以往的基础调控政策，如限购、限售、限贷政策，主要目的是从需求端下手，从限制销售拉动的角度，压制房地产企业对于经营性杠杆的依赖。

而近期出台的“五道红线”，则是从融资端下手，控制房地产企业财务型杠杆的水平与增幅，防范金融性风险。

而此次的“两集中”推地新政，则是从土地供给侧下手，牵涉到部分合作性杠杆与经营性杠杆。未来的房地产行业仍旧是十几万亿的大行业好行业，只不过需要企业家去从利差的方面找机会，利好的地方控风险。

房地产企业成功关键

与新政应对策略

在探讨中小房企新政应对策略之前，必须明白现阶段房企成功的关键。黄老邪认为，一家房地产企业想要获得成功，必须具备以下素质：

战略方面：

·研究功夫到位

·方向与目标正确

·企业内外节奏的匹配

·企业结构持续优化

老板/模式/现金流管理方面：

·老板具备持续学习能力，认知、思维、格局到位。

·运营模式与现金流管理模式正确

组织能力：

·平衡标准化与创新

·弹性运营、敏捷运营、精益运营

·体系、机制、团队持续优化

·资源整合能力强

·文化与品牌发挥正面作用

具体来说，中小房企如何应对“两集中”新政，黄老邪有以下几点建议：

一、持续研究、跟进新政细则及执行效果

无论是否在新政目标城市布局，都要持续研究、跟进新政实施细则及执行效果。因为新政能够通过联动的方式，对非目标城市造成影响。

二、持续研究标杆企业的应对策略

中小房企也要持续跟踪研究标杆企业应对新政的策略，然后思考自身应对新政的关键策略，也可探寻逆向操作的机会。

三、动态复盘，关注内部的节奏/结构/现金流

黄老邪强烈建议，无论是何种类型的房地产企业，一年内至少要对经营、投融资、运营节奏，管理体系和团队进行两次复盘，高管团队要重点关注企业节奏、结构及现金流。

四、重新、动态优化企业战略

推地新政出台之后，有先见之明的企业，其中也包括中小房企，已经开始对企业发展速度与节奏、发展与风险的平衡等这些战略层面的问题，进行重新思考与动态优化。

建议中小房企在3-5月，重新去研讨企业战略、节奏、布局、目标实现路径、管理优化路径要点、团队升级策略。最近两天，陆续已有三家房地产企业跟随博志成与黄老邪重新思考自身发展战略并着手优化。随着推地新政的逐步铺开，无疑会有更多的企业加入到这个行列之中。

近年来，博志成以战略研讨会的形式，帮助了众多发展型房企梳理企业战略发展方向，明确战略定位。同时，也通过引导房企高层，完成企业快速发展的顶层设计，并制定系统落地措施，助力企业快速增长。

五、重点关注节奏与结构

企业内部投融产销构成的经营结构，一定要与外部的大节奏与大结构相匹配。匹配不好就会出现投资错误，该拿地的时候没钱，不该拿地闲置大量资金。

老板不能把精力全部放在如员工考勤等鸡毛蒜皮的小事上，或工程现场，一定要重点关注企业的节奏与结构。

六、优化投资体系，提升投资能力

集中推地下，大企业的投资能力要能够支持在短时间内对大量地块做出研判，也要具备下移非热点城市的能力。对于小企业来说，投资能力要能够支持企业进入大城市，也要能严守根据地。

七、修炼内功

房地产管理红利时代，修炼内功是一个重大课题。房地产企业内功包含九种：

·管理内功（体系、机制、团队、文化与品牌）

·业务内功（各专业条线内功，尤其是成本）

·产品内功

·服务内功

·运营内功

·现金流管理

·“三动”模式（投融驱动、营销拉动、运营联动）

·多城、多产业协同

·当下与未来协同

八、加大合作力度

既然“五道红线”让财务型杠杆受限，“两集中”让经营性杠杆受限。那么中小房企大可以通过加大合作力度发挥合作型、并购型杠杆的作用。

无论是与头部房企、国有企业，还是与其他中小房企，都可以以抱团合作的方式共同发展。由博志成发起成立的G50董事长俱乐部，就是一个致力于促进发展型房企之间合作，实现融合、共赢、发展的平台。

九、向泛地产渗透，多元化投融资

目前百强企业大部分都在加强向泛地产领域渗透，因为泛地产能在一定程度上规避调控负面影响，获取调控红利。但泛地产也对企业的多元化投融资能力提出了更高的要求。

对于小型房企来说，由于以往积累资源不足，可以先从单个项目突破，向泛地产转型。

而对于资源储备较充足的中大型企业，可以加大在泛地产领域投资力度，甚至将其作为企业的第二赛道或增长曲线。

十、守住根据地，适度拉开布局

因为当热点22城推地节奏被进一步掌控之后，规模房企必定会大规模进入没有“双集中”政策调控的城市寻找机会，导致中小房企的“根据地”竞争加剧。作为中小企业，一定要精耕细作，守住优势领域与深耕城市。

在土地分批集中入市的背景下，即使是大型房企，也难免会在拿地节点上出现资金不足，或研究不足的情况。对于中小房企来说，城市轮动的机会以另外一种形式得以显现。因此，以往聚焦于三四线城市的中小房企，也可以着手去探寻这热点22城的隐藏机会，实现扩张。

十一、关注当下，有节奏去库存，加强回款

中小房企一定清楚布局城市推地新政的实施时间，在新政实施之前抓紧去化。这样才能在新政正式实施后，在集中推地的节点上有充足的资金去拿地。

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原标题： “双集中”来袭，中小房企如何逆天改命