城市更新老板必备技巧之如何借势

曾与开发商老板私下交流，有些朋友觉得小开发商做事很难，资金实力有限，公司几乎无品牌，团队能力一般，政商资源也不强，很难推动城市更新，信心不足，结合本人操盘的更新项目经验与体制内一些的经验。简单谈谈当我们实力不够，如何借势，以此加快推进我们更新项目。不敢说肯定能帮得上忙，但希望能给从事城市更新的开发商朋友开拓一点解决问题的思路。能力有限，经验也不足。如有缺漏，或不妥之处，请各位朋友多包涵。

城市更新的本质和内涵

在“更新项目总应知应会”系列中，多次提过。城市更新中央目前没有统一政策，各地自由裁量权比较大。城市更新是开发商与地方政府、村集体、小业主及其他产权权利人之间的博弈，是各方利益平衡形成统一战线共同做大蛋糕，再分配的过程，也是各种不良资产重先盘活优化上市的过程。

其实城市更新主要做好三件事就足够。第一就是把土地洗干净，变成可建设开发的土地；第二是理清更新范围内的经济利益关系，具体的说就是拆迁。第三就是优化规划，就是做大蛋糕。所谓做大蛋糕，其实就是优化规划条件，通过改变规划功能、提高容积率、优化规划设计具体条件达到做大蛋糕的目的。

所谓不良资产，简单的说就是违建房产、各种农民房，各种低容积率简单粗放的工厂，各种繁杂权属不清晰产权不合法的土地，通过城市更新，将其变成宜商宜居宜工、权属清晰产权合法的优良资产，打包盘活重先上市交易，各方都能在其中获得巨大的经济利益和社会效应的过程。

每个城市的更新模式和玩法都有所不同，但是本质和内涵都一样，需要做的事也一样，不过先后顺序有差别而已。

概念

个人坚持一个观点，多元化大企业赌国运，中小企业选行业和抓趋势，普通人跟对老板和领导（备注：在此非常感谢生命中的各位贵人，提携与帮助支持）。一直以来，深有体会，现代社会光靠勤奋发不了家，必须要有足够的眼光和魄力，在正确的时机做正确的事。老板之所以成为老板，必定是在某个人生阶段，做对了事或跟对了人，或选对了行业或抓住了趋势机遇。

做什么事都好，一定要懂得借势。所谓势，就是“力”之顺逆和难易的比较，势顺而用力易，势逆而用力难。所谓“借势”借助他人的势力而强大自己的一种策略。简单的说，就是借助别人的力量，省心省力省时多快好省达成自己的目的。当然，借“势”是有一定代价的，有借有还，或者说是有偿的借，如你借政府力量解决一些问题，必须得给政府做出一定的贡献。当然，这点贡献或有偿的成本肯定是小于我们的收获的，只有这样的借“势”才有经济，才能体现我们借“势”的水平。

那么有哪些“势”我们可以借助呢？

城市更新中的“势”

地方政府

在“开发报建技巧”中曾提过，顶级的报建技巧就是格局要足够大，视野比较宽广。做一般招拍挂的房地产开发，开发商与地方政府之间的交易对价是土地出让金和改变市容市貌；做城市更新，开发商与地方政府之间的交易对价则不仅仅是土地出让金，还包括开发商前期付出巨大的人力物力财力清理各种纷繁复杂的权属产权纠纷，解决各种基础公共配套市政设施、解决历史遗留问题，解决违法建设、解决保障房紧缺问题、解决环保安全生产卫生消防隐患、解决当地产业发展问题，解决就业问题、解决危房隐患及其他当地地方政府所期望解决但是不方便或效率低下难以解决的问题，为了弥补市场主体前期做出的巨大贡献，政府可以协议出让土地、可以定向招拍挂等等免于公开招拍挂方式出让土地给开发主体，避免高昂的招拍挂。借助城市更新，借助开发商或其他市场主体力量，可以高效的协助地方政府一并予以解决。

在“掘金三四线城市更新市场”直播中，我也多次强调：城市更新具有地方鲜明特色玩法模式，必须结合当地实际发展情况和当地实际困难，因地制宜，因城施策，绝对不能照抄硬搬。因此，不同的城市，城市更新的模式有所不一，审批机构不同、专业术语也有所不同、各种土政策也有所不同，发展阶段和定位也不同，地方政府诉求和解决优先顺序也不同，清理土地、理清经济利益、优化规划条件的先后顺序也不同。我们作为开发商，必须了解当地政府的诉求和期望是什么？担忧哪些问题？发展定位是什么？

其次，即使在同一个城市，市、区、镇街各级各层次地方政府的诉求也是有所不同。市里诉求往往更宏观，更偏向政绩；镇街更微观，更实在；区里则居中，要得更多，既要实际实在利益，也要政绩。

最后，前面谈过，城市更新中央没有统一政策，那么相对中央而言，各地的城市更新政策都是土政策。因此，有些时候，在当地城市更新面临巨大硬伤，是在难以解决的时候，或许可以考虑考虑当地的发展定位及上级政府有哪些诉求，需要协助上级政府解决哪些问题了。有了上级政府的倾向性支持，当地政府就比较容易支持了。

总之，不了解城市更新的本质与内涵，不了解政府（备注：详见与政府如何打交道、报建技巧），就不能或很难投其所好，很难借势。

其他开发商

开发商与开发商之间不一定是竞争关系，起码在销售之前都是好朋友好伙伴，即便销售时属于竞争，但未必不是良性竞争，未必不能成为好朋友好伙伴。每个企业每个开发商老板，都是人杰枭雄，各个都有的优势、长处和资源。或许你一时难以解决的问题，甚至觉得是巨大的硬伤，在别人眼里，就是小事一桩。众所周知在我们中国，是人情社会，在5000年传统文化的熏陶下，做什么事情要想做成功，离不开贵人提携、也离不开朋友的帮助。我想这也是很多MBA各种总裁班各种商会火爆的原因，学习不是主要目的，聚集各种人脉才是关键。其次，或许你不需要借助其他开发商的力量，也可以搭其便车。一般而言多个人就是多个力量。当然如果不方便或者能力有限，摇旗呐喊也是可以搭便车，既然有别开发商吃螃蟹在前，也能给你提供好的榜样和先例，有先例，审批也容易。其实更新不存在所谓的难以解决的硬伤，取决你格局是否足够大，博弈的方式如何。

行业协会

人多力量大，众人拾柴火焰高，团结就是力量，相信是国人都知道的句子。行业协会对一个国家、地区乃至世界经济都能起巨大的作用，甚至在一些领域，行业协会的作用超过政府。行业协会主要作用就是代表会员企业利益，在企业和政府之间搭建桥梁和纽带作用，行政上不受政府管理，但是有义务向政府提供行业有关情况；反映会员企业的诉求，为会员企业提供相关服务。因此，行业协会具有巨大的作用。很多时候，我们单个开发商，不方便或者能力有限，加入相关行业协会，完全可以借助行业协会搭建的平台和力量多快好省的解决自己的问题，这也是行业协会提供的桥梁服务之一。加入行业协会，不仅仅是可以借助协会的平台和桥梁，也可以聚集更多的人脉资源

合作方

一个城市更新项目，通常有合作方，或许合作方没有，内部总有合作伙伴。其实，在城市更新中，地方政府也是合作方之一。前面提到，城市更新是需要形成统一战线才能推动的玩法，缺一不可，少了一方的支持，必然停滞不前。其次，既然能力有限，才需要合作方，有足够的利益，各方参与者也是合作方。因此我们需要合作方，需要各类合作伙伴一起共同推进，团队作战，这不是一个人的游戏。

那么需要哪些合作方呢？两个原则，第一是优势互补，资源整合。其实房地产也好，高科技行业也好，都是资源整合的玩法。你的弱势和他人的优势恰好互补，就是最完美的了。如你缺乏资金，合作方恰有雄厚资金，就是优势互补。

第二大原则，双方或多方利益能取得平衡。优势互补，可是多方利益无法平衡无法满足，也无法推动了。老祖宗说得对，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。利益一致就有共同目标，事情就好办了。

其他利害关系人

村集体、村领导、小业主、其他产权权利人、平台公司、村里能人等等。这些利害关系人，都是我们城市更新共同做大蛋糕，一起分蛋糕的合伙人。面临问题或遇到难题，这些利害关系人，都希望尽快解决问题。相信在分蛋糕之前，他们的利益和我们开发商的利益都是一致。所以，在面临难题时，切勿丧失信心，要充分发挥所有不同利益群体，借助所有利害关系人的能力，一起解决问题。所谓蛇有蛇道，鼠有鼠路，八仙过海各显神通，每个人都有每个人不同的长处，也许他们目不识丁，但是他认识某些关键人，这就是他长处。举个例子，一个村领导或当地能人，用他的力量他的方式为你解决了钉子户问题。

或许有些开发商老板为了面子，担心其他利害关系人小瞧他；或者担心求助这些利害关系人，分蛋糕会重划分；又或者担心其他利害关系人引进新的开发商等等。其实这个就看你平时怎么和村里打交道（详见与村集体怎么打交道），怎么与这些其他利害关系人加强感情沟通了。如果大家沟通的好，感情比较深。你的问题就是他们的问题，毕竟大家目的都是为了赚钱，目标也一致，而且大家相处在前，也比较熟悉，没必要动不动就换合作伙伴。

其他关联方

施工方、设计院、税务、金融机构、评估勘察、律师等等。这些第三方公司，通常都是具有专业技术能力，具有相应资质，也通常在当地某个具体行业混的比较久，熟能生巧，且人脉关系等比较过硬。属于某个举个行业的地头蛇，不仅技术熟悉，行业政策熟悉，行业审批人脉资源也有不少，遇到难题，首先就要想到他们。

有些开发商老板前几年风光，觉得都是靠自己本事赚的钱，自己能力很强，没必要低声下气求这些第三方公司。可是，任何忽视这些第三方公司的人，未来都有可能吃亏在上面。举个例子，有些人觉得设计属于市场化的行业，没必要重视设计公司，粗暴对待乙方。可是某些设计院的领导就是我们规划行业的评审专家。

媒体

随着社会的进步，经济的发展，普通人的公民意识也日益提高，政府也日益开明，对言论也日益放开。新闻媒体甚至一些自媒体新媒体也在凸显出来。因此，有些时候我们开发商不光营销的时候才考虑打广告。在更新项目遇到问题难题时，我们也要懂得借助媒体的力量，尤其是一些属于当地重点发展地区。

每个城市，都有重点发展的地区，对于政府也好，对于当地各个村集体村民或其他利害关系人也好，都是翘首以盼的好事。项目遇到问题，不仅仅是我们开发商的事了，需要大家一起共同面对解决。那么怎么样光明正大的把各方拉上一起开会解决呢？需要的不仅仅是我们开个闭门会，更多的是借助媒体的力量，把急迫性、必要性、合理性和可操作性告知各方，让各方让渡部分利益，共同推进。

私下的协商闭门会，容易引发外界误解和不满，有些时候不如公开透明，反而事情越容易解决。媒体有特殊的功效，媒体运作的好，可以充分借助媒体的舆论监督能力达成意想不到的效果，千万别忽视了媒体的能量。

人大代表政协委员

两会是人民参与国家治理参政议政的重要平台，人大代表提案，政协委员建议，相关政府部门非常重视，督办也是相当严格，他们的答复也需要经过人大代表和政协委员们的认可方可结案，很多地方各个政府部门的绩效考核重要参考就是人大政协。因此，我们遇到难题，可以借助相关代表委员的提案建议予以协调解决。当然并不是所有问题都能解决，只是这也是途径之一。

某些开发商，觉得人大政协就是简单开会，没多大能量。其实不然，近些年，随着公民意识的提升，社会的进步，参政议政的平台建设一直在改进和完善中。

其他方

没有条件也要创造条件。有些时候，我们想了以上办法，都难以解决问题，我们也不要灰心。城市更新是利益平衡博弈的游戏，我们解决不了，能不能借助其他外界力量解决呢？举个例子，城市更新面临问题，需要政府协助解决，可是一时找不到合适的理由。我们能不能引进好的学校，急政府之所急，想政府之所想呢？学校是外界方，本来与项目没多大关系，但是你引进学校了，就有关系了。

解决问题的思路一定不要固化自己的思维模式，换换对方角度看看问题，给他们找合适解决问题的理由。没有理由，就创造理由，这才是我们解决问题的终极大招。

扯虎皮拉大旗

我们小开发商解决不了难题，就要舍得分享利益，拉大品牌开发或央企或产业方加入解决。说实话，这样对小开发商的确有所不公平，但是这是客观存在的事实，毕竟小开发商资金也好，品牌也好，运营操盘团队也好，人脉关系也好，经验也好等等都普遍不如大开发商。

很多情况下，各方都需要品牌支持。品牌就是一个好的背书，代表实力，代表经验，代表资格……更代表其他利害关系方的新人

有舍才有得。一方面引进大开发商，是导致我们利润蛋糕分走了一大笔。但另一方面，我们也能更快的解决问题，尽快落袋为安。如果我们不引进大开发商，解决不了问题，表面的利益很大，但是很难或者拖延很久才能拿到。有弊有利，看个人取舍。

借势的原则

借“势”必须坚持的原则就是双方或多方都能在借“势”其中获益，天下没有白吃的午餐，借地方政府的“势”，政府必须有好处，替政府解决他们的诉求和他们的担忧；借其他利害关系人的“势”就必须把他们捆绑利益链条里面，拉上我们统一战线的战车。城市更新本来就是做大蛋糕，创造更大价值的游戏，任何一次借“势”，如果被借的一方没有获得足够的利益或有所价值，就不要借；如何一次借“势”如果没有给到合作伙伴长期的价值，政府在城市更新中也相当于我们的合作伙伴之一，就不要借。因此，我们要想借“势”必须牺牲一定利益，换取更大的利益。借“势”要借得好，借得其他人都满意，就要学会创造更大价值，分妥利益蛋糕。利益平衡非常重要，格局对我们任何一个介入城市更新市场的老板来说，都是异常关键。努力奋斗就是为了以和为贵，解决问题，就是为了推进项目，就是为了做大蛋糕，分好蛋糕。

借势的时机

时机，其实比较考验大家的格局、丰富的阅历和知识面。不同的时代，不同的玩法，不同的诉求。举例来说。80年代商品短缺时代，随便摆个地摊都可以成为当地万元户；90年代至08年次贷危机前，随便开个加工厂都能暴富；次贷危机后随便炒个房都能翻几倍甚至几十倍利润。

综上，借“势”时机比较关系，不同时期，经济社会乃至国际格局都有明显的不同，大家的利益标准或诉求都有所不同。如当下的新冠疫情，政府对于医疗设施的建设力度肯定比之前更重视。如现在美国日本要求他们制造业搬迁回流会本国，

忌讳

随着国家越来越进步，反腐浪潮高涨，建议各位朋友别做动不动就搞钱权交易、官商勾结的事，安全第一。多站其他利益群体的角度尤其政府角度考虑问题。第一，想想当地政府有哪些诉求？第二，想想当地政府有哪些担忧？第三，想想能为其他利益群体带来哪些好处？针对3个问题，找出答案，找好理由，事情就解决一大半了，接下来就是沟通协调的事。

备注

有开发过程中的疑难杂症随时可以添加个人微信公众号联系我，不一定能帮得上，也不一定说的都对，但一定会实事求是努力提供解决问题思路，希望能给大家拓宽点思路，多位朋友，多条路永远是我们做人的宗旨。