作者:地产三哥
来源:地产三哥(ID:dichansange)
(左晖于2004年)
前言
以前看过一段左晖的采访,当时没有感觉。在他过世后再来看,感动而肃然。
2019年,左晖接受采访,记者问他:
“如果可以够穿梭历史的话,你最想和谁对话。”
“如果能够穿到后面,等我儿子长大了,去跟他聊聊。”
他说:“我更想听、更想听他说.....”
说这话的时候,左晖的眼睛无意的向上看着天,大拇指指着身后。
我们绝大多数人都能看到自己的孩子长大,而对他来说,生命的不确定性让他不自觉的表达出,看孩子长大也是一件不可能的事情,需要穿越。那时候外界对他的具体病情并不知情。
这一刻,这个男人是平静柔软的,也是无比坚强的。
左晖,是链家和贝壳的创始人。
贝壳作为房地产中介商和经纪人的平台,是行业领先者,2020年交易房屋数量360万套,交易额3.5万亿元,二手房占比60%,新房占比40%。
贝壳平台上的经纪品牌数量279个,门店4.7万家,经纪人数量49万人。
贝壳起于链家。链家目前是全国最大的直营房产中介商,有7800间门店,其中北京1400家、上海1000家,有13.9万名经纪人,其中44%是大学生。
28年前,左晖也是一名刚刚毕业的大学生。
21年前,链家和贝壳的一切还是0。
翻开左晖的履历详细审视,背后似乎有些规律。
如果以人们经常说的七年左右一个周期、人生中每七年一次机会来分段看,或许可以看得更清楚。
一、1993年-2000年,择业和第一桶金
1992年,左晖从北京化工大学计算机专业毕业,21周岁。
他先是去北京一家工厂上班,很短时间之后他辞职,去另外一家公司做客服。
左晖不是那种交易型的性格,对于那段经历,左晖后来回忆:“那段时间,下班后耳朵里还是嗡嗡作响的声音,脑子里常常一片空白”。
后来他短暂的尝试过做直面客户的市场营销,他可以做很好的材料,但这项工作最需要的沟通能力、公关能力,却“恰恰是自己的短处”。
他意识到自己其实并不适合做一名直接面向市场的成交人员。
但是他的运气不错。
所谓的运气好坏,就是有没有正好踩在一个时代的红利关节点上。
1994年7月,平安保险发布第一个营销队伍“基本法”,在中资公司中率先开展个人营销。
1995年,中国第一部《保险法》颁布实施,代理人当时共有31万,他们扮演了“拓荒牛”的角色,也获得了短期内野蛮生长的理想年代。
这一年,在看完北京国安和广东宏远的甲A比赛之后,左晖和两个大学同学各拿出5万元,开始做保险代理。
个险营销是市场化最彻底的职业,具有高度的竞争性和开放性,招募新人“英雄不问出处”,从业方式灵活,培训体系完整,潜能激发有力,物质利益绑定直接干脆,也具有团队组织、职级晋升的空间。
代理人从业门槛本来就低,适逢国有企业三年分流,大量富余人力进入保险业,不少下岗职工通过保险销售缓冲了就业压力,保险营销成为人力的蓄水池,为再就业提供了具有弹性的渠道。
这是真正的草根经济,在夹缝中顽强生存,卑微又有韧性。
在前网络时代,这支队伍把人和人之间的链接发挥到了极致。
从从业人数上也能看出行业的增长,2001年,全国代理人暴增到110万。
左晖在4年的保险代理业务中挖到了第一桶金,除了选对了行业之外,也是努力的结果。
当时,保险公司的从业人员素质不是很高,“如果我的业绩要做得比他们更好的话,就只有比他们业务更精”。
那段时间,他晚上自学,白天上班就在黑板前给员工上培训课,现学现卖。
研究保险法律条款的过程枯燥而冗长。左晖说,“可这却是必经的过程。事实也证明,正是由于我们比别人更了解行业、了解对手,才打了胜仗。”。
当左晖决定不再做保险代理的时候,他获得的回报是当初投入的100倍。
按照人生七年一个周期的理论:
“21岁-28岁的青年怀着追逐成功与物质的野心,他们正在走入新世界,或遭遇自我障碍的青年期危机”。
左晖在工作中看到自己的短处和长处,并且非常幸运的将长处在合适的行业中发挥出来,挣到了第一桶金;更重要的是,他也许找到了个人成长的长期逻辑:
在保险代理行业,左晖第一次见识人的链接、利益的链接带来的潜力;第一次找到了在低门槛的行业中胜出的致胜之道。
这些无疑在即将开启的链家之路上发挥重要作用,甚至,其基本原理是相通的。
这个七年,左晖非常幸运的把自己的长处放在了合适的地方,与外界形成了共振。
所谓抓住风口,大概如此。
下个风口更大。
二、2000-2007:链家做到北京第一
2000年,孙宏斌的顺驰开始着手给主营商品房销售代理和二手房置换业务的“置业公司”进行改制,重心向二手房业务倾斜,启动了顺驰置业网。
2000年8月,左晖成立了北京链家房地产展览展示中心,并与《北京晚报》合作,第一个创建“房地产个人购房房展会”。
经过一夜布展之后,“天亮了,人们从四面八方蜂拥而至,会场一度甚至失控。这让我看到市场的巨大潜力!”
英雄所见往往略同,左晖和孙宏斌交集在2000年已经产生。
十六年后,孙宏斌和左晖喝酒谈融创入股链家的时候,只是一场相逢的人会再相逢的故事。
1998年开启的住房制度市场化改革带来了房地产行业的勃发,在即将到来的超级蓝海市场,不同的人只不过需要找个不同的船只出海。
接下来链家公司的成立水到渠成:
2001年11月北京链家房地产经纪有限公司诞生,第一家门店甜水园店开业。
“2001年我们开始做链家,在公司成立之初的三年里,最重要的事情就是安身立命。”
链家在北京做了很多动作,所有的动作初衷就是建立信任。
2002-2003年,北京房地产中介出了几件大案子:2002年底恒基无限骗钱逃跑;2003年11月,坚石和金佰佳分部经理卷款蒸发,市场对房中介十分警惕。尤其“坚石丑闻”:几百名业务员长时间参与欺诈,保持沉默。
也恰恰在这时,链家的一系列动作使得其客户攀增。
2003 年,链家在行业内率先提出透明交易的概念。
2004年3月,链家编制推出北京房地产经纪行业《用户手册》,采用181个问一问一答的形式,普及房产买卖中的知识。
这本用户手册,是左晖做保险代理业务逻辑的延续,培训员工的同时培训客户、培育市场。
信息透明,是左晖率先给房地产中介行业注入的。在低门槛的房产中介爆发式增长的时代,链家因此获得市场的奖赏。
“从2004年开始,我们主要的任务是要“赢”,要超越竞争对手。伙伴们无比团结、无比拼搏,一次次的分区、裂变,在2007年我们做到了北京市场第一。”
按照七年周期论:
“28-35岁的人们追求合适与安全,开始决定什么是真实的自己,什么是因外界压力而被赋予的。大脑的联结中心会在35岁左右达到效率的最高峰。”
这个七年中,2004年,北漂12年的左晖购买了自己第一套房产。
这个七年中,链家的核心逻辑已经成型,并通过了市场验证。
这个七年中,左晖的个人成长逻辑再一次验证成功,发挥自己在初期野蛮市场中的强项:快速的培育自己和团队,培训市场,与市场形成共振。
三、2007-2014:北京深耕
内外从来是一个相互刺激生长的过程。
“影响行业和企业发展的每个因素都是可以被测量的,通过努力我们已经建立了一些函数关系。”
链家经常用公式、数据来测算管理效能。
2007年,左晖提出一个重要的考核公式:效率×份额。其中,提高效率的关键有两点:互联网化、内部协作。
提出上述公式后,链家开始鼓励经纪人、门店、区域之间的合作。
2010年,链家开始线上化。
2014年,链家正式推出成熟的ACN合作网络。
ACN合作网络核心在于把整个房产中介的服务链条细化,然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣,从而使分佣机制趋于标准化。在一单交易中,有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色,合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益。
马化腾看好ACN 模式,称其启发了自己推动腾讯产业互联网变革,腾讯后来也成了贝壳的第二大股东。
ACN解决了内部的效率提升问题,真房源则提高了链家的市场份额。
2011年,链家提出“真房源”标准,并启动赔付机制。此举再度引起轩然大波。
“真房源”提出后,而很多房屋信息服务平台因担心流量下滑,对链家实施抵制。
链家的经纪业务在三个月内连续下滑,还出现了离职潮,在职的经纪人都觉得“老左疯了”。100天后,局面逆转,链家的准客户又回来了,交易额稳步回升,口碑也快速改善,链家在线的流量迅速上升。
这也成长为后来的楼盘字典。
2012年,链家在真房源的基础上,再次发布了服务承诺,意在进一步解决消费者对于信息不透明的担忧。
ACN,把内部人与人之间的利益链接透明化、标准化;楼盘字典,把内外之间的信息透明化、标准化。
这两者是否是最终的模式,依然有待时间检验,但链家随后开启的异地扩张、贝壳的跨品牌合作中,ACN机制和楼盘字典是必不可少的核心竞争力,这也是贝壳2020年在美国上市路演时着力向投资人讲述的点。
这个七年,是对上一个七年形成的商业模式的锤炼和升级。
背后的逻辑依然是调谐内部,寻求与外部的共振。
用左晖2010年自己的话:“链家选择了恰当的时间进入二手房市场,并以恰当的方式坚持至今。”
这个七年中,2013年,42岁的左晖被查出罹患肺癌。
四十不惑。
按照七年周期的观点:
“35-42岁这一阶段中,人的特质会被带入更精微的层次,就像人生早期的花蕾正是绽放。我们的关系、事业、习惯、以及与他人互动的方式,全部会被详细地审视、纠正或改变。无论已经实现了什么,在之后的阶段都将被扩大并整合。”
四、2015-至今:扩张与交待
无论左晖有没有患病,链家的扩张一定都会发生,也许罹患不治之症让这一切加速到来。
2015年,链家董事长左晖的微博只更新了11条信息,内容都一致:欢迎被收购的中介公司加入链家O2O万亿级大平台。
一年时间,链家在全国一二线城市跑马圈地,闪电并购,先手收购成都伊诚、上海德佑、深圳中联、广州满堂红、北京高策、大连好望角等11家本地老牌中介公司。一年时间,链家一口气完成了全国性布局。
左晖称:“全国稍微靠谱一些的中介都已经被链家收购了。”
2014年底链家门店1500间,经纪人3万名,到了2015年底链家门店突破5000家,经纪人8万名。
有些事,现在不去做,以后没有机会去做了。
这句话对左晖的含义可能更加不同。
左晖足够幸运,链家依然与外界市场形成了共振。2015年开始,最近一场房地产高潮开始席卷全国。
快速扩张之中,链家遭遇到了内部代号为“223 事件”的舆论风暴。
2016年2月23日上海市消保委在中介行业的沟通会上,爆出两起针对链家的客诉事件,购房者在不知情的情况下购买了被抵押房产。这掀起了一波舆论狂潮。
左晖承认:“几乎所有的消费者的不满,感性的不满也好,投诉也好,链家都有自己的问题,这两起案例也是一样。”
左晖快速扩张,是因为他在谋划一件更大的事情,现在来看,也许有时不我待的念头在其中。
2016年,在谈到和中原地产的竞争时,尽管中原地产2015年的成交额9000亿超过同期链家的7000亿元。左晖表示,链家与中原“完全不是一个时代的企业”。
“我只知道我们在做的事情,这个行业似乎没有人在做,要么就我错了,要么就他们错了。”
2018年4月,以链家自营业务为核心,同时面向更多外界经纪品牌和经纪人的贝壳找房正式上线。
这被外界称为“既当运动员,又当裁判员”。
左晖说,都不是,我要建设一个球场。
2019年,链家原投资方的股份将通过协议镜像平移到贝壳找房。同年11月完成D+轮融资。参与方包括软银、腾讯、高瓴、红杉,总融资额超过24亿美元。
其中,软银愿景基金从创始人手中额外购买了5亿美元的股份。
今天看来,这更像是一位创始人的安家费。
2020年8月,贝壳在美国上市。
贝壳市值600亿美元左右,超过了万科的3000亿元的市值,超过了碧桂园2000亿元的市值。
今天来看,这更像是给所有投资者交待。
七年生命周期的论述中:在42-49岁这一周期中,人们准备好去取悦自己而非社会,并真正理解自己的独特。与之相伴的是一种要表达真正自我的紧迫感,在一切都为时过晚之前。
这一段话似乎适合虽然罹患绝症、依旧狼性搏杀的左晖。
这最后几年连死亡本身都充满不确定性的残酷现实下,左晖究竟是以什么样的心态在支撑和奋斗呢?
每念及此,想起开头提及的那一段于2019年的采访,顿觉肃然。
最后
左晖去世了,50周岁。
很多人悼念左晖。
一是因为他和链家、贝壳为中介行业带来了改善甚至改革:看得见的是ACN和楼盘字典;看不见的是透明、公开、标准化的服务。
二是因为50岁的商业领袖过世,人们都有很意外而觉世事无常的人之常情。
很多人说左晖不好。
一是他有钱,二是因为他做房地产中介。
开发商、中介能把房价炒高吗?
左晖,其实就是一个普通的少年,考入了一个不错的大学,变成了一个普通的大学生。
他凭借自己的思考、选择、努力和行动,一步步调谐自身、和外部形成适时地共振,从而让自身的能量最大化。
常常“在恰当的时候做恰当的事情”,最终变成了一个不普通的中年人。
在房地产开发的后增长时代,在巨头自建销售网络、天猫好房等新型平台冲入中介赛道的当下,尤其在调控措施越来越密集的大形势下:
贝壳的未来依然要接受严峻的考验。
但作为创始人的左晖有足够的理由赢得尊敬。
至少,他在面对不确定的死亡随时来临时的表现值得尊敬,这一点很多人无法做到。
至少,他的努力过程可以成为普通人的榜样,他的行动逻辑可以被普通人部分复制。
这一点,我们很多人本可以做到,却永远不会去做。
终其一生,我们可能都在不擅长的领域毫无乐趣的工作,却没有再次选择的智慧和勇气;
终其一生,我们可能都在不愿改变自己、又无法改变外界的患得患失中焦虑痛苦、蹉跎光阴;
终其一生,我们可能都在无知中无畏,却永远不敢成为主角,只敢于冷漠中嘲笑,于喧哗处聒噪。
参考文献:
张敏,从链家到贝壳:“理工男”左晖的“平台化大冒险”,21世纪经济报道,2018年06月16日
张一鸣,左晖:站在圈外的房产经纪人,中国经济时报,2010年1月28日
彭海斌,专访左晖:链家的边界,第一财经日报2016年3月11日
潘永堂,贝壳找房:2018年链家的“新物种”,中国房地产2018年8月15日
张宣,链家-恋家-赢家—访北京链家房地产经纪公司总经理左晖,经纪人。2014年11月15日
王彩霞,左晖:不走弯路的行动派,中国连锁,2013年4月1日
王芳洁等,中介战争:链家系试图整合房产中介行业,58、我爱我家等“揭竿而起”,中国企业家,2018年10月15日
贝壳2020年年报
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原标题: 左晖,一个普通人的成功