又一家股份行进击零售

在行业里，浙商银行一向以对公实力而闻名。但近年来，这家银行的零售业务在低调中快速成长，已经蓄势待发。

最新公布的三季报数据显示，该行非利息净收入94.38亿元，同比增长18.03亿元，增幅23.61%；非利息净收入占营业收入比重23.35%，同比上升1.68个百分点。

在今年早前召开的内部会议上，浙商银行管理层明确提出，“大零售板块是第一板块，作为重中之重的板块要挺在前面”。

从2021年开始，浙商银行以基金代销为突破口，全力打造“平台化财富管家银行”。尤其在三季度，该行接连代销了两只爆款基金，推动公募基金保有量与托管规模飙升。

其中，7月初，浙商银行代销“前海开源优质龙头6个月持有期混合型证券投资基金”（简称“前海开源优质龙头”），创造出3项历史纪录：产品单日最快募集（首日超10亿）、权益类基金最高募集、代销类产品最高募集。

纪录是用来打破的。9月中旬，在短短4天里，浙商银行为新发行的“博时凤凰领航混合型证券投资基金”（简称“博时凤凰领航”）募集了36亿元，再次刷新多项历史纪录。

与工行、招行等优秀同行相比，这样的募集纪录或许并不那么惊艳。不过，作为历史欠账较多的后发者，浙商银行的零售业务已经崭露头角。

一个对公与零售业务均衡发展的浙商银行，正在浮出水面，这也有望为浙商银行进一步打开估值空间。

从2015年开始，面对新的宏观形势与行业格局，走过了十周年的浙商银行，开始发力零售业务。

当时，浙商银行的个人存款余额仅为200多亿，个人贷款余额为600多亿，同期头部股份行的这两项数据早就到了数千亿乃至接近万亿的级别。

浙商银行选择了一条难而正确的路：在高手如林的零售大潮中，确立了以财富管理作为发展方向，强化“互联网+”创新驱动。

作为浙商银行发力零售的开局之年，2015年该行实现个人银行业务经营规模翻一番：个人有效客户数翻番，个人金融资产总量增长接近100%。

过去这几年，浙商银行的多项零售业务指标，实现了数倍乃至超过10倍的增长，零售基础不断夯实。

数据显示，2015-2020年，浙商银行个人存款余额从216.81亿元增长到2,530.44亿元；个人贷款余额从631.11亿元增长到3331.08亿元；零售AUM从717.48亿元增长到5543.96亿元；个人客户数从210.58万户增长到837.56万户。

尽管业务规模与同业相比依然差距不小，这股强劲的增长势头却令人振奋。

客观上，作为追赶者，浙商银行既有同业先进的发展经验可供学习和参考，也可以避免一些发展的弯路，具备一定的后发优势。

财富管理被视为零售银行下一阶段的竞争焦点。

今年以来，主要商业银行纷纷高举财富管理大旗，将之视为下一阶段的战略重点，令财富管理的热度迅速蹿升。

诸如招行行长田惠宇就曾表示，招行梦寐以求把自己变得相对弱周期、轻资本一些。而大财富管理是招行穿过未来的迷雾所能看到的、离3.0模式最贴近的方向。

实际上，浙商银行在2015年就提出打造专业的“个人资产管家银行”，2016年明确为打造“个人财富管家银行”。进入2021年，浙商银行将该项战略进一步升级为“平台化财富管家银行”。

在策略上，浙商银行立足差异化、特色化，选择了单点突破——以基金代销为突破口，通过打造爆款产品，快速提升零售AUM，建设高水平、高效率的零售团队。

今年7月5日-7月9日，浙商银行零售银行部首次尝试“新发托管基金爆款打造策略”——组织开展了“前海开源优质龙头”专项营销活动，成功打造出该行第一只热销基金。

此次牛刀小试创造出3项历史纪录：产品单日最快募集（首日超10亿）、权益类基金最高募集、代销类产品最高募集，并为浙商银行带来了基金保有量14.52亿元、托管规模21.77亿元。

上述纪录很快被浙商银行自我刷新了。9月13日-9月16日，该行组织开展“博时凤凰领航”专项营销活动，成功再造爆款，创下6项历史纪录：新发基金最高募集纪录（超36亿）、权益类基金最高托管纪录（超60亿）、单日最快募集纪录、单日最高募集纪录、权益基金购买客户最高纪录，同时实现了新增基金保有量36.51亿元，新增托管规模60.20亿元。

最终，通过这两只爆款基金的打造，浙商银行在三季度新增基金保有量超过50亿元，相当于该行历史保有量的1/2以上。据中国基金业协会数据，截至今年二季度末，浙商银行股票+混合公募基金保有规模为93亿元，在全部代销机构中排在银行系第20名。

可以预期的是，我们即将见证浙商银行公募基金保有规模排名的显著提升。

基金代销业务的单点突破，是浙商银行进击大零售的缩影。

要想做强零售板块，必须千方百计做大AUM，这是根基。而财富管理无疑是争夺AUM最重要的抓手。

据麦肯锡报告，截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币，成为全球第二大财富管理市场。未来5年，中国财富管理市场复合增长率将维持在10%左右，到2025年有望突破330万亿元。

不仅如此，对标发达经济体，中国居民的金融资产占比明显偏低，且当前居民金融资产的大头仍然是存款，这意味着巨大的发展潜力。

在浙江高质量发展建设共同富裕示范区的大环境下，浙商银行作为唯一一家总部在浙江的全国性股份制银行，在财富管理方面更是大有可为。

如今，浙商银行已经把财富管理作为今后五年的战略业务，并确立以全生命周期管理为主线，建设精细化的零售业务发展体系。

基于此，浙商银行锚定了浙江省内客户、浙商群体、公司高管、小企业主等四大细分客群，将沿着客户的财富增长周期，针对不同类型的客户，提供量身定制的产品体系和服务方案，且可以与之擅长的公司、小企业、投行等业务联动，尤其重点突破高净值客户。

以浙商群体为例，浙江省内有100多万家法人企业、300多万户个体企业，省外有30多万家法人企业、200多万户个体企业，海外还有10万多家各类企业，今年共有96家浙江企业上榜中国民营企业500强，连续23年蝉联全国首位。凭借立足浙江、服务浙商的优势，浙商银行将通过专业的投顾能力、资产配置能力、家族信托等，为浙商群体提供专业投资、财富传承解决方案，配套健康、税务、教育、慈善、传承、美好生活、权益回馈等非金融增值服务。

浙商银行的私人银行业务被寄予厚望。自2016正式进军私人银行领域以来，该行私行客户数及金融资产已经初具规模：截至今年6月末，月日均金融资产600万元及以上的私行客户数超万户；金融资产月日均2092.70亿，占全行金融资产月日均的35.54%。

目前，浙商银行正在谋划私人银行业务的架构调整，并加快充实私行团队，将私行业务向全国更多分行铺开。

透过三季报非息收入的强劲增长，可以窥见一个平台化特色鲜明、大零售与大公司等五大业务板块多轮驱动的浙商银行正在浮出水面。而零售业务占比的稳步提升，也将为浙商银行的估值提供强有力的支撑。