今年的理财师，认输……

“我已经在家待半年了……”

说这句话的，是一位卖香港保险的理财师。

2020年的保险，本来算是一个小爆发期。

各种魔幻黑天鹅让更多人意识到了生命无常、资产无常、保险要趁早；上半年新增保单件数239亿件，同比增长28.0%；监管对险资的“放手”，也让保险股一山更比一山涨。

唯独除了香港保险。

“前有动乱，后有疫情。要去香港签单，这个节骨眼，怎么去？谁愿意去？根本卖不动。”

以往理财师时不时就要跑香港，或陪客户，或参加产品培训，现在一歇歇了大半年。

据数据，今年一季度，香港长期业务的新造保单保费为351亿港元，同比下降27.5%。

而内地访客带来的新造保单保费为54亿港元，同比下滑57.7%。

过去内地居民不远千里、赴港买保险的需求不外乎四点：一是保额高；二是看重投资回报；三是去香港就医的客户理赔方便；四是境外资产配置的需要。

但随着内地险的成熟，港险特有的光环在褪色，近几年来反倒有一些香港客户北上寻内地险，内地险的日子过得风生水起。

相比之下，卖港险的着实尴尬，“好几个同行都转战内地险了，有的还签了好几单百万级别的。港险早就不如以前风光了，等这波封关过去，不知道还剩下多少客户。”

2018年去通道、控地产；2019年暂停所有通道业务；2020年3月的压缩融资、预计全行业要压降1万亿；4月的江苏清退8%；5月的50%红线；6月的云南清退6.5%……

“过去非标有多好卖，现在就有多心酸。”

这是一位主卖信托的三方理财师。

早期的三方，业务模式很简单，千篇一律，几乎都是代销信托计划赚佣金：

公司从上游信托公司拿产品、从中抽取不同点差，理财师帮公司卖产品、按业绩挣钱。

看监管的脸吃饭，依赖于资产端，上游产品一断供，下游的粮心慌慌，三方的议价能力整体偏弱，理财师的业绩佣金也处处受制。

尤其是今年。

2月的一场疫情，无法现场尽调、面签，80%的信托项目陷入停滞，资产端自顾不暇，一些信托公司在结算费用的时候再延期滞后，下游三方和理财师的日子更是一言难尽。

雪上加霜的是，监管对非标连环刀。

要知道，投资人买信托是收益高，而非标正是让信托收益远高于理财产品的原因，也是让信托理财经理收入一骑绝尘、远高于其他同行的原因，三方的理财师也雨露均沾。

但监管出手，形势斗转星移。

4月江苏压降融资成本、清退8%以上已经把市场打了个措手不及。所谓8%以上高成本融资，不就是信托、租赁等非标吗？

谁知到了6月，云南更绝，直接把6.5%以上融资都砍了呢？做云南项目的恐怕欲哭无泪。

再加上5月《信托公司资金信托管理暂行办法》意见稿出台，直接划下了信托投资非标不得超过50%的一道红线，过去“信托无非标”的红利大打折扣，下半年非标产品显著减少。

未来非标高收益产品不再，信托经理的风光收入也走向终结。

而下游三方的理财师，更是水深火热，佣金说降就降，业绩说没就没，随着产品发行数量下降，甚至无产品可卖。

“销售的收入都是底薪+业绩，四五个月不出单，靠着两三千的底薪过活，很多理财师都或主动、或被动离职了，这也是没办法的事。”

“我卖的产品之前爆过雷，客户对我的信任度有所下降，加上今年行情不好，他们更不愿意买了。”这是一家民营私募公司的理财经理。

国内的私募行业曾一度野蛮生长。

起于90年代，调整于千禧年间，又大约在2010年左右爆发，法律监管不明，长期冠着理财工作室、资管公司、投资咨询公司等的名头。

大量的小而散、民营系、非正规军、高举高打的激进风格，不良资产过多……

这使得私募行业过去埋下了诸多隐患，一旦遇上形势紧张时候，资金链断裂，便再也兜不住底。

“唯一庆幸的是，我没卷入非吸漩涡，没被追缴佣金，也没被警察敲门。退佣还是小事，这两年，听过太多同行被警方请去喝茶的了，基本都是搞资金池的，有的到现在还没出来。”

有的理财师踩雷，是自己也被蒙在鼓里。

看不懂底层资产结构，对产品推介书流于形式，对公司悉听是从、无脑信任，却忘了业内流传的那句，“私募行业是防君子不防小人，能接受市场风险但不能承受道德风险。”

而有的理财师，在最初便知自己在冒险。

明知平台有猫腻，项目有自融嫌疑，却还是卖那家平台的产品。

因为有高薪诱惑，加之侥幸心理在作祟，一旦成功一夜暴富不是梦，赚完这票立马就走。

早些年监管不明，这种心态也许可行。

但在近几年，因陈年旧案受牵连，被没收财产、甚至刑拘的比比皆是，即使逃得再远，涉案资金也会被要求“吐得干干净净”。

“这个市场需要的，早就已经不是认识几个有钱人就可以的金融产品推销员，而是真的懂点风控，能帮客户匹配风险和收益的理财师。今年的信任危机一个比一个严重，大家都怕了。”

过去几年里，爆雷的爆雷，被抓的被抓，理财市场的不平静让独立理财师这一群体扩大。

他们不受雇于某一家金融机构或三方，而是利用手里的客户资源，成立理财工作室，打着独立的招牌，单飞单干。

鼎盛时，一度有过一年新增3万家的盛况。

从一个卖方市场切换到买方市场，让客户为理财咨询付费，这是从美国借鉴而来的模式，被很多人认为是中国财富管理市场的未来。

但橘生淮南，国内现有的土壤并不成熟。

并且，在今年的特殊中，这种单飞模式更是“雷声大雨点小”，热度并没有延续多久，工作室的理财师又陷入了分化、各奔东西的局面。

“做海外资产、港险的都搁浅了，而那些做非标固收的小工作室本来就缺乏信用背书，今年更是举步维艰。”一位独立理财师如是说。

迫于生计，大量的独立理财师开始兼职做微商，卖海参、卖零食。

手头有高净值客户资源的，也不再推销理财，而是在朋友圈卖起了奢侈品，如名表名酒之类。

还有一部分独立理财师，又重回机构，银行、信托公司、三方……

在今年的惊风骇雨中，活下来且活得还比较好的独立工作室，十之八九，都是做国内保险、股权，以及二级市场的。

“全球动荡，今年的股市是个‘验金’的好机会。国内就更不用说了，监管大力支持，权益是主流，资本市场是主旋律，随着时间，非标固收更是会逐渐退出历史舞台。”

与非标固收产品相比，二级市场更为复杂，所要求的专业性更高，这也是一些理财师不做二级市场的原因，他们大多销售出身，缺乏专业金融知识，跟客户沟通会倍感压力。

为此，即使脱离了机构，大多数独立理财师依然靠过去那一套收取佣金而活。

等到逆境一来，要么回归机构，要么跳槽，要么干起了微商，曾经的独立工作室，淘汰了70%以上。

而所有的理财师，不管是卖港险、卖非标、卖私募还是独立工作室的，转型的转型，回流的回流，向现实认输，都是为了生存。

世人慌慌张张，不过图碎银几两；偏这碎银几两，能解万种慌张。在生存面前，金融个体的悲欢，更多的也只是行业的缩影。

大资管也好，财富管理也罢，今年无疑肯定又是一番大洗牌，劣币出局，玩家为了留在场内，又将开展一番竞逐，加持自己的竞争力。

身处行业，无意自黑，在这样一个黯然时刻，与唱衰相比，理顾菌更想替理财师说一句：

道阻且长，行则将至；

行而不辍，未来可期。