纵横执行 作者：潘天文执着团队
来源：纵横执行（ID：Legal_enforcement）
2020年9月16日，海航航空集团又现3.4亿标的被执行案件，董事长也被限制高消费。但短短几天，海航的限制高消费令已从执行网撤下。
我们分析推测，极有可能是双方达成了执行和解，预计海航的执行案件也可能通过执行和解方式结案。
推进执行和解是律师代理执行案件的一个重要思路。在执行和解谈判过程中，作为申请执行人的律师如果能够把握好和解过程的一些注意事项和谈判技巧，不但会顺利推进和解，还能为当事人争取最大利益。
我们从多年的执行和解谈判工作中总结出了以下三点经验：
和解谈判前的准备工作
和解谈判前进行准备工作，目的是了解被执行人的心态和申请执行的和解期望值，只有做到知己知彼，方能百战不殆。
（一）知彼：了解被执行人执行和解原因
被执人突然提出执行和解，一般是因为执行案件采取的一些强制措施打到被执行人的痛点。
我们总结的常见痛点是：
1.失信、限高、限制出入境对被执行人行动或银行贷款造成影响，导致被执行人想短时间内解决执行案件。
2. 被执行人的股权被冻结，而目前被执行人正处于股权转让变更的关键节点。
3. 被执行人因拆迁而获得拆迁收益，短时间内无法转移，迫使被执行人必须解决执行案件等等。
总体而言，被执行人主动提出和解，一般是想利用信息的不对等，达成有利于被执行人的和解方案。所以律师在和解之前必须对被执行人的痛点进行梳理，甚至对执行案件所采取的措施进行重新核查，查询法院是否已经冻结到相关财产。
只有了解了被执行人痛点，才能化解信息不对称的劣势，掌握有效的谈判筹码，掌握整个谈判的主动性。
（二）知己：对于当事人的接受方案先做了解
在正式和解谈判之前，为了制定出最佳的和解方案，我们需要充分了解当事人的调解意愿、接受度、最低接受方案等等信息。
同时，我们需要为当事人提供整体案件的分析和被执行人痛点的分析，尽可能的避免被执行人绕开律师，直接跟当事人谈和解。
我们曾经代理一起执行案件，当事人是国外的一家企业，而被执行人系当地一家颇有能量的民营企业，原来的代理律师已经执行了近两年，均无成效，案件执行标的本金5100万及大额利息均未能执行回款。
申请执行人几经辗转，变更委托我们介入代理。
经过我们的努力，三个月后，被执行人正式向我们提出执行和解，愿意一次性支付和解款2500万元，终结执行。
案件已经出现了积极反馈。
在正式和解谈判前，我们按照团队标准化流程，安排与当事人进行事前沟通会议，了解当事人的调解意愿、调解方案等。
按照我们以往的经验，沟通会议并不会占用太长时间。但是，在这个案件中，我们用了整整两周时间，开了不下十次的跨国网络视频会议。结案复盘时，我们团队却一致觉得，这两周时间花得值。
原来，因为此前案件已经执行两年未能回款，当事人的管理层较为急躁，现在好不容易被执行人松口提出了执行和解，部分管理层急于止损，而另一部分管理层认为2500万金额过低，还在犹豫。
两周时间里，我们将目前对被执行人采取的执行手段，被执行人提出执行和解的心态，未来如无法执行和解将给被执行人带来的不利后果等，充分与当事人进行分析、沟通。最终，取得当事人的充分信任，明确在4000万的调解底线上，由我们全权处理执行和解事宜。
而最终，我们与被执行人达成了支付全部本金及利息5900万的执行和解方案，并顺利执行完毕！
事后与当事人的管理层办理结案手续时，我们才了解到，在执行和解过程中被执行人不断通过侧面渠道，绕过我们，对当事人的管理层进行游说。如果没有事先充分的沟通，当事人很可能就会同意2500万的执行和解方案。
（一）谈判人员的选择
谈判人员的选择很关键，第一次接触的时候尽量不派有决策权的人员参加。如果第一次接触就让申请人方有决策权人员参加谈判，很容易被对方试探出我方的底线。
第一次接触，尽量由代理律师出面试探被执行人方的调解意愿，确定被执行人的调解方案接受度，也就是市场营销学里的价格锚点。
（二）谈判场合选择
在法院进行第一次接触和解，有利于促成谈判。
双方第一次谈判会面一般很难建立互信，所以第一次谈判如果选择非法院场合，很难会有实质的进展效果。
如果由法院见证，一方面法官内心希望促成和解结案，一般都会主动对被执行人施加压力，等于在谈判的时候多了一个帮手。另一方面如果双方这次没有谈成，下次还可以谈判，双方可以保留一个谈判的契机，不至于谈僵、谈崩了、不会造成谈到不欢而散的局面。
因此，第一次谈判接触，建议在法院进行。
（三）和解方案的试探
谈判过程一定要主张由被执行人提供和解方案，这样才有办法确定被执行人初步的接受方案，试探出被执行人和解的“价格锚点”。
同时，申请人方第一次调解不主动提出方案，以免被执行人试探出我方的心里底价。要求对方先提出和解方案，代理人收到方案后回去报具体决定权的人员处理。
（四）双方僵局过程可以适当提出终止谈判的主张
在双方谈判陷入僵局时，可以适当提出终止谈判。被执行人如果主动提出调解的话一般是想促成调解，心里一定有可以接受的方案，如果适当申请终止可以给被执行人一些压力。
和解方案主要条款达成一致后，双方还需要就和解方案细节进行敲定，并形成和解协议。
此时，我们作为申请人的代理律师，应更加主动争取草拟和解协议，以掌握制定和解方案细节的主导地位。
在和解协议中，需要注意：
付款方式尽量要采取一次性付款，如果分期付款的话对还款顺序应当按诉讼费、律师费、利息/违约金、本金的顺序进行约定。
分期付款不能对原来采取的失信、限高、财产保全等措施进行解除，一旦解除申请人就丧失强有力的保障。必要的时候可以要求被执行人提供担保（人保加物保），等等。
结语
执行和解是律师代理执行案件的必备手段，掌握执行和解注意事项与谈判技巧，能够大幅提高执行和解成功率。希望我们整理三点经验，能对大家有所帮助。
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