此文终于把商业地产销售返租讲明白了

作者：文/阿桂

来源：商业地产与电商

销售返租是中国商业地产的特色产物。它是在国内现有的金融体制下，开发商不得以而采用的一种措施

表面看起来它跟REITs有某些相似之处，都是将一个大物业分割销售给分散的投资人，然后由运营商统一运营管理。

但事实上它们有着本质的区别。REITs投资人拥有的是基金份额，然后由基金购买并持有商业物业，因此，商业物业的产权事实上是统一的。

而销售返租是直接将商业物业的产权进行了分割销售，然后通过委托经营协议收回经营权，由商管公司进行统一运营管理。这样做就导致了产权分散，运营团队面对的不是一个单一的大股东，而是面临动辄上百的小业主。这样在经营过程中，特别是在返租到期时，很容易发生矛盾。

在内国金融政策没有大的改变，而且商铺销售越来越困难的现实情况下，销售返租还会继续存在。但是开发商在采取返租策略时，一定要慎重，一定要有一个周密的规划。如何在销售返租的策略下，能把商场运营好，同时还能让商管公司获得业主的认可？

首先是返租年限的问题

目前，市面上比较流行的有3年、5年和10年。在实践中采用比较多的是3年，5年的比较少，10年的就更少。

我的建议是，要想保证项目安全度过返租期，让开发商的收入真正落袋为安。3年不够，10年太长，采取5年是比较合适的。

3年使用的比较多是因为销售定价，这个问题业内人士都懂，我就不剧透了。

至于10年返租，理论上采用这种策略的开发商就是打算要做运营商的，销售只是融资的策略而已。但是在实践中，也有很多开发商是被代理公司或营销人员给忽悠了，结果这些人拿了佣金走人了，而开发商根本没有做好做运营商的准备，被套进来解不了套，痛苦不堪。

那么销售变现不是越短越好吗？但为什么说5年比3年要好呢？

原因有三个：

但如果商管公司手里有五年的经营权，就可以在一定程度上避免这些问题。一个良性经营的商场到了5年时，表现是人气旺盛，生意稳定，租金持续上涨。这时，就算还没有达到投资者的租金期望值，至少经营状况是他所满意的。

因此，理论上3年返租是最省事的做法，既不会让价格太高，又没有后续的包袱。但在实践中，这样做出问题的比例越来越高，很多项目在返租期满后，都会激化矛盾，甚至导致开发商无法撤出，背上沉重的包袱。

下面再谈谈租售比例

这里说的租是指持有物业，通过收取租金获取回报；售是指通过商铺产权出售获取回报。

这里的租售比例，跟万达、龙湖商业项目中的租售比不是一个概念，在万达、龙湖这些公司的商业项目中也有租售的概念，但是在这些项目中销售只是为了平衡现金流，是手段，持有才是目的。

例：某综合体项目可售物业利润弥补自持物业投资

而在一个销售型商业项目中，持有是为了给项目销售提供支撑，是手段，而销售才是目的。

为什么要做这个区分呢？是因为在不同盈利模式下，规划设计的原则是不一样的。

在万达、龙湖这样的持有型商业项目中持有是核心，所以在设计时，黄金位置一定是用来做持有型物业的。而销售型项目，销售才是目的，这里的持有是被动持有，因此持有的位置有可能处于黄金位置，但更可能是非黄金位置。

至于持有物业的体量，不是从业态规划来考虑的，而是从是否足以拉动销售和支撑运营来考虑的。

此文终于把商业地产销售返租讲明白了

有些朋友会奇怪，既然我是销售型项目，我都卖掉不就完了，干嘛还要持有一部分呢，而且持有的这部分商铺的价值也不是很高。

原因有四个：

第一，商铺销售需要主力店作为卖点。如果一个项目没有主力店，全是小商铺，只有两种情况下可以卖得出去。一种情况是你处于城市核心商圈的黄金地段。另一种情况是你是社区底商，而且销售价格也公道。除了这两种情况，如果没有主力店入驻，你的销售说辞是很难让客户信服的。

而主力店的特点是面积需求大，租期长，租金低，而且一般都会要求你产权统一。这样的商铺是很难销售的。只有开发商自己来持有。

第二，项目运营需要主力店来支撑。项目进入运营阶段，主力店的作用是非常明显的，因为它自己具有强大的聚客能力，它自带流量，并不依赖于项目本身的客流。

比如郑州宝龙城市广场，它整体运营并不理想，但有一个区还是可以正常经营的，商铺基本上还都能租出去，原因就是这个区有苏宁、大商、冠军溜冰场这些主力店存在。而另一个区则几乎全部关门，就是因为那个区的主力店倒闭，一直没有新的主力店进驻，因此整个区缺乏客流发动机，所以导致全部关门。

第三，还有个很现实的原因，就是你的销售团队根本就卖不完。如果你提前没有规划，最后高楼层商铺、面积较大的商铺、位置不好的商铺全都卖不出去，都留在自己手里了，就算你有销控也没有用，因为销售团队要完成业绩，他们很容易就放水了，就算你不想同意，现金流的压力也会逼得你不得不同意。

因此，与其这么被动，不如主动规划好，通过主力店把这些面积消化掉，同时，还给销售和运营都提供了支撑。

第四，可以稳定你的运营团队，只要你有持有的部分，就算返租结束，你退出了运营，你的团队还有事可干，能继续养着一只自己的招商运营团队，等你再有新的商业项目时，有现成的队伍，不至于再重新组建。

接着谈销售策略

这里说的销售策略实际上是销售控制问题，销售返租其实是公司战略层面的问题，这是一个战略决策，而一旦做出了决策，就必须要贯彻到底。

这里的关键是经营权的统一，也就是说你要返租就必须全部返租，而不能有部分返，有部分不返。

为什么会出现这个问题呢？是因为你在销售商铺时，会出现两类客户，一类是投资户，一类是经营户。

那么在销售返租项目中，是不允许投资户直接经营的，也就是说他不能买个商铺自己用，他投资就享受我们给的返租收益，他想经营就去我们的招商部，按照我们的商业规划和招商条件去谈。也就是投资和经营两条线是分立的，互不交叉。

投资户又分成两类，一类是愿意接受返租的。一类是不愿意接受返租的。

比如买你沿街商铺、入口位置商铺的投资人有时候是不愿意接受你的返租的，因为他认为自己能租的更高。还有一些人是炒铺子的，他买了铺子之后，会找自己人做出一个经营繁荣的假相，租金高高的，生意也旺旺的，其实都是假的，然后找个下家溢价连铺带商一起卖出。这类人也不会同意你返租。还有人会以你沿街和入口处的商铺开始，向里打通吃下一大片商铺来，是想自己做二房东的，它也不会同意你返租。还有人投资时，就想好了明确的租户，比如他就是要买下来租给银行的，而且都已经谈好了，他也不会允许你返租。

这些投资户对销售部门而言都是利好的，因为有业绩，有佣金，但对项目整体是有害的，因为经营权分散就会导致统一运营无法实现。

因此，一个返租项目要想成功，前提是要把所有的经营权都收回来，返租项目最怕的就是出现一帮自己经营或者自己出租的投资人。这些人是少数，但是破坏性是巨大的。

小结：

通过准确的定位、良好的规划、到位的执行和有效的沟通，销售返租的矛盾还是有化解的机会的。但是前提是你的专业能力、运营理念和责任心都得到位。

注：文章为作者独立观点，不代表资产界立场。

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