新岛汇 作者：非诚勿扰资产公司
来源：新岛汇（ID：xindaohui2019）
前言
随着经济周期和市场行情的变化，中国不良资产市场从最初的政策性剥离，经过商业化转型，逐渐进入蓬勃发展的市场化竞争阶段。而随着股市、楼市等投资热潮的褪去，不良资产成为了新的投资热点之一。
政策环境的开放，使得万亿规模的不良资产寻求市场消化渠道，同时国内外资金也疯狂涌入嗅探着投资商机。在这供需两旺的表象之下，潜藏着行业生态的失衡：资产端的价格飙升，而资金端却越发谨慎，究其原因，是因为以交易溢价为目的的传统交易模式无法体现资产的真实价值，行业的终端处置能力无法满足社会对不良资产的消化需求和投资需求。未来谁能够站在社会需求端的立场，谁能建立起需求为导向的终端处置能力，谁就能在行业的洗牌中立于不败之地。
那么，本文结合本公司多年的一线处置推出经验，就提升不良资产的处置能力提出一些建议。更重要的是，通过对底层逻辑的挖掘，商业思维的开发，让每一位不良资产处置者思考一个问题：你到底是想成为一名超级销售，还是想成为一个企业家？
01完善信息对称——拨开迷雾方能找对出路
一笔常规的不良债权从形成到处置退出至少要经过“银行客户经理→银行审查→银行审批→贷后管理→预警→银行资产保全→AMC→投资人→服务商→终端退出”，每一手的转移都伴随着真实信息的打折扣或者信息变化的遗漏。所以，无论在哪个环节接触到不良债权，对所有前手信息的捕获至关重要。
以服务商举例，当接到一笔债权的尽调或处置委托时，需要进行大量的现场或非现场尽调评估，耗时有时以月为单位，其实服务商某种意义上只是在还原这笔债权所有前手所知道的信息。所以说，能否做到信息前置、精准前置直接关系到处置的效率。
在投前的债权信息获取时，就要充分发挥投前人员的主观能动性，不仅要知道该笔债权上一手从哪里来，更要知道原始债权人是谁，笔者实操、咨询中小企业信贷业务六年，深知在信贷初始状态下，一线信贷经理会部分过滤一些对未来处置中至关重要的瑕疵和财产线索，而这些信息的价值不言而喻。
02固化经验教训，比利润率收益率更重要的是价值沉淀
不同的债权有不同的特点，相应的有不同的瑕疵、不同的排除方法、不同的退出思路，一笔债权的处置成功带来的是经验、处置不尽如人意带来的是教训。而宝贵的经验教训如何固化，如何不因人员的异动持续的传承是每一家致力于不良资产处置的机构必须要思考和解决的问题。
实务中，每一笔债权在处置过程中遇到的瑕疵、瑕疵排除的方法、拟定的退出路径、广泛的招商洽谈，可以接触到很多信息，无论最终是否为该笔债权所用，都有其未来的价值。在具体落实中，形成活动量的细化管理要求，可以形成并不断完善瑕疵库、终端退出路径的需求人画像等一系列带有不良资产行业特征的价值沉淀，使得培训有章可依，大大缩短人员专业的培养周期，同时反哺未来的处置业务。
03可复制的商业模式——你是在做销售还是在做企业？
一直以来，不良资产处置的非标准化、属地化等特点根深蒂固在很多从业者的思维中，实务中也经常听说某个项目通过特殊的渠道、特殊的方法赚了大钱，但从企业经营角度来讲，非标化、属地化是阻碍企业发展壮大的绊脚石，首先要从思维上打破这个认知。
正如银行授信业务一样，大公司业务都是个性化方案、个人业务多是标准产品批量操作，而业务特点介于两者之间的中小企业信贷业务往往是银行的难点，充分考虑个性化无法做大、充分考虑标准化，无法控制风险，那市场上就会有“信贷工厂”这样专门为中小企业信贷打造的商业模式，讲究“批量客制”的结合，在国内多家银行落地生根。
同样不良资产的处置也可以进行尝试和探索，本质上是一改行业粗放式、资源导向式的发展模式，尝试将处置流程拆分，颗粒度细化，归纳出其中的共性，运用SOP制度、操作系统等将可以标准化、流程化的环节进行整理，形成一套可以与属地资源、个人能力相结合的可复制模式。笔者公司基于此理念，探索并建立了“处置工厂”商业模式，在市场的实践中取得了良好的效果，并根据业务的不断发展，持续的进行完善。
结束语
不良资产行业仍然处于蓬勃发展的初期，机遇与挑战并存。如何解决行业整体处置能力缺失的问题，是我们需要思考和努力的。“处置工厂”理念的提出，目标不仅仅是提升一家公司的处置能力，它更多的是体现互利互惠、共生共赢的理念。我们希望能够借助这个平台，为行业贡献一份力量，抓住行业的机遇、时代的机遇和市场的参与者一起共同成长！
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